Widzi­my wszy­scy, że rynek nie­ru­cho­mo­ści jest ostat­nio nie­zwy­kle gorą­cy. Nie raz wspo­mi­na­łem, że na pra­wie każ­dą nie­ru­cho­mość wysta­wia­ną na sprze­daż naj­czę­ściej poja­wia się kil­ka lub wię­cej ofert. Jest to ogrom­nie fru­stru­ją­cy rynek dla kupu­ją­cych. Jak w takiej sytu­acji przy­go­to­wać się, by mieć więk­szą szan­sę zakupu?

Pamię­tam te cza­sy, kie­dy rynek był bar­dzo zba­lan­so­wa­ny i każ­dy miał moż­li­wość obej­rze­nia kil­ku czy kil­ku­na­stu nie­ru­cho­mo­ści. Był czas na zasta­no­wie­nie się w kwe­stii wybo­ru domu, a pre­zen­ta­cja ofer­ty pole­ga­ła na oso­bi­stym spo­tka­niu obu agen­tów ze sprze­da­ją­cy­mi. Szcze­gó­ły ofer­ty były dys­ku­to­wa­ne i zwy­kle poja­wia­ła się szan­sa na nego­cja­cję ceny. Brzmi to jak bajka!

Dziś spra­wa wyglą­da zupeł­nie ina­czej. Ponie­waż zapo­trze­bo­wa­nie na nie­ru­cho­mo­ści sta­le rośnie, a nowych domów nie przy­by­wa, rzad­ko któ­ry dom jest na ryn­ku dłu­żej niż 4–7 dni. Zwy­kle w chwi­li wpro­wa­dze­nia domu do sys­te­mu MLS sprze­da­ją­cy od razu usta­la­ją, w któ­ry dzień chcą roz­pa­try­wać ofer­ty. Poka­zy są ści­śle regu­lo­wa­ne, a wizy­ty dłuż­sze niż 30-minu­to­we są nie­do­pusz­czal­ne. Nie­któ­re bar­dziej popu­lar­ne (szcze­gól­nie tań­sze) domy mają taką ilość poka­zów, że w ogó­le trud­no umó­wić się ze sprze­da­ją­cy­mi na obej­rze­nie domu, pod któ­rym zwy­kle stoi kolej­ka zainteresowanych.

W dzień wyzna­czo­ny na skła­da­nie ofert są one pra­wie zawsze wysy­ła­ne ema­ilo­wo do listing bro­ke­ra. Pierw­szym powo­dem takich dzia­łań jest zacho­wa­nie bez­pie­czeń­stwa i zmi­ni­ma­li­zo­wa­nie zaka­że­nia się Covid-19. Ale fak­tycz­nie wysy­ła­nie ofert przez inter­net było już prak­ty­ko­wa­ne wcze­śniej. Chy­ba głów­nie ze wzglę­du na wygo­dę, bo jest to tak­że roz­wią­za­nie prak­tycz­ne. Dziś doku­men­ty wol­no i moż­na pod­pi­sy­wać na odle­głość — za pomo­cą dotknię­cia pal­cem ekra­nu tele­fo­nu. Kie­dyś to było nie­moż­li­we ani pod wzglę­dem tech­no­lo­gicz­nym, ani praw­nym. Nie­ste­ty, „czyn­nik ludz­ki” zaczy­na być w ten spo­sób powo­li eli­mi­no­wa­ny z same­go pro­ce­su zaku­pu. Rela­cja pomię­dzy kupu­ją­cym i sprze­da­ją­cym sta­je się w zasa­dzie ano­ni­mo­wa. Liczy się obec­nie (nie­ste­ty) tyl­ko „kasa” — czy­li kto da więcej!

Pamię­tam cza­sy, kie­dy kupo­wa­łem domy dla moich klien­tów, któ­rzy wca­le nie mie­li naj­wyż­szej ofer­ty. Ale dla­te­go, że w cza­sie „per­so­nal­nej” pre­zen­ta­cji potra­fi­łem prze­ko­nać sprze­da­ją­cych by wybra­li wła­śnie moich klien­tów. Szcze­gól­nie ludzie, któ­rzy miesz­ka­li w tym samym domu przez bar­dzo dłu­gi okres cza­su byli wraż­li­wi na to, kto ich dom kupi.

Ale wróć­my do realiów obec­nych. Dziś, aby mieć szan­sę zaku­pu, nale­ży być napraw­dę przy­go­to­wa­nym do kup­na i potra­fić „zawal­czyć”

* Zna­jo­mość rodza­jów domów. Dla nie­któ­rych może to wyda­wać się stra­tą cza­su, ale agent z doświad­cze­niem powi­nien poświę­cić tro­chę cza­su na edu­ka­cję swo­ich klien­tów. Ludzie na ogół nie mają wiel­kie­go poję­cia jak wyglą­da­ją domy w róż­nych oko­li­cach i czym się róż­nią. Ma ogrom­ne zna­cze­nie czy kupu­je­my dom zbu­do­wa­ny 50 lat temu, czy w cza­sach obec­nych. Są to ogrom­ne róż­ni­ce funk­cjo­nal­ne, tech­nicz­ne, struk­tu­ral­ne, loka­li­za­cyj­ne, itp. My, jako agen­ci, oglą­da­my tysią­ce domów i trud­no jest nas zasko­czyć. Ale kie­dy oglą­da się domy z nowy­mi kupu­ją­cy­mi, war­to ich edu­ko­wać, tłu­ma­czyć róż­ni­ce, poka­zy­wać róż­ne roz­wią­za­nia. Po jakimś cza­sie „wyedu­ko­wa­ny” klient, nawet oglą­da­jąc dom tyl­ko na zdję­ciach, będzie sobie w sta­nie lepiej wyobra­zić jak ten dom fak­tycz­nie wyglą­da. Taka zna­jo­mość „towa­ru” czę­sto eli­mi­nu­je nie­po­trzeb­ne wyjaz­dy w celu oglą­da­nia wie­le domów, bo klient ma już roze­zna­nie w tym, cze­go na pew­no nie chce.

* Orien­ta­cja w cenach ryn­ko­wych. Nie­ste­ty, dziś powszech­nie sto­so­wa­nym chwy­tem mar­ke­tin­go­wym jest spe­cjal­ne zani­ża­nie ceny wysta­wia­ne­go na sprze­daż domu, rów­no­cze­śnie ze wstrzy­my­wa­niem ofert. Kie­dyś było oczy­wi­ste, że cena wywo­ław­cza może tro­chę wzro­snąć, ale naj­czę­ściej szła w dół. Dziś jest ina­czej. Podam przy­kład: dokład­nie dwa tygo­dnie temu był wysta­wio­ny bun­ga­low przy The Cre­dit Woodland w Mis­sis­sau­ga. Bar­dzo atrak­cyj­na cena wywo­ław­cza, bo tyl­ko $799,000. Piszę „tyl­ko”, bo za takie pie­nią­dze sprze­da­ją się dziś town­ho­usy czy połów­ki. Ta cena wywo­ła­ła praw­dzi­wą pro­ce­sję oglą­da­ją­cych — bo dziś każ­dy ma dostęp do MLS i na pew­no wie­le osób mia­ło nadzie­ję ten dom kupić. W dzień, kie­dy przyj­mo­wa­no ofer­ty wpły­nę­ło ich 62 i dom sprze­dał się za $1,250,000.

Czy był tyle wart?

Ja uwa­żam, że nie. Dom stoi na ruchli­wej uli­cy. Jest solid­ny, ale wyma­gał gene­ral­ne­go remon­tu — włącz­nie z water­pro­ofing. Koszt takiej reno­wa­cji to przy­naj­mniej $300,000 (albo wię­cej). W tej oko­li­cy podob­ne domy sprze­da­ją się taniej! Po pro­stu ktoś, widząc tłum chęt­nych, dał się ponieść emo­cjom. Wyedu­ko­wa­ny w cenach klient wybie­rze do kup­na dom wyce­nio­ny rze­tel­nie, a nie wysta­wio­ny za nie­re­al­ną cenę – tak na przynętę.

Przy­to­czy­łem ten przy­kład, by uświa­do­mić Pań­stwu, że na dzi­siej­szym, gorą­cym ryn­ku ofer­ta naj­czę­ściej musi być bar­dzo „moc­na”, by zosta­ła wybra­na spo­śród innych. Nie­ste­ty, w real esta­te nie ma nagro­dy za dru­gą naj­lep­szą ofer­tę, dla­te­go war­to uświa­do­mić sobie co skła­da się na tę „moc­ną” ofertę.

•     Cena – jest zde­cy­do­wa­nie naj­waż­niej­szym ele­men­tem decy­du­ją­cym o wybo­rze. Na cenę naj­bar­dziej wpły­wa nasze postrze­ga­nie nie­ru­cho­mo­ści jako atrak­cyj­nej. Jeśli jest to coś, co nam się napraw­dę podo­ba, to war­to powal­czyć. Ale jeśli zmu­sza­my się do skła­da­nia ofer­ty, to lepiej pocze­kać. Oczy­wi­ście licz­ba kon­ku­ren­cyj­nych ofert ma ogrom­ny wpływ na osta­tecz­ną cenę. Przy 2–4 ofer­tach ludzie jesz­cze kie­ru­ją się logi­ką, ale przy 10–20 lub wię­cej zaczy­na to przy­po­mi­nać zawo­dy spor­to­we. Pro­szę mi wie­rzyć — obec­nie tak wła­śnie to wygląda.

•     Depo­zyt – jest waż­nym ele­men­tem ofer­ty i szcze­gól­nie przy domach droż­szych potra­fi się­gać $100,000 i wię­cej. Czę­sto nie­któ­rzy agen­ci pro­szą swo­ich klien­tów o kopię „bank draft” lub „cer­ti­fied che­que” by wysłać go razem z ofer­tą. To na pew­no pod­no­si szan­se, choć nie jest koniecznością.

•     Warun­ki – w sytu­acji kon­ku­ren­cyj­nych ofert, zwy­kle ofer­ta mają­ca warun­ki odpa­da w przed­bie­gach. Chy­ba, że ktoś zaofe­ru­je jakąś sza­lo­ną cenę i sprze­da­ją­cy zachę­co­ny poten­cjal­nie więk­szym zarob­kiem, zgo­dzi się na kil­ka dni cze­ka­nia. Dwa typo­we warun­ki to waru­nek na finan­so­wa­nie i waru­nek na home inspection.

Do warun­ku na finan­so­wa­nie moż­na przy­go­to­wać się robiąc tak zwa­ny pre-appro­val. Pole­ga on na spraw­dze­niu naszej punk­ta­cji kre­dy­to­wej (każ­dy z nas ma tak zwa­ny beacon sco­re przy­pi­sa­ny do nasze­go nazwi­ska i SIN). Oczy­wi­ście spraw­dza­ne są też nasze docho­dy i po kil­ku obli­cze­niach może­my wie­dzieć do jakiej sumy może­my „zasza­leć”. Pro­blem pole­ga jed­nak na tym, że przy obec­nie prze­bi­ja­nych cenach (nawet o kil­ka­set tysię­cy dola­rów), bank może pod­wa­żyć war­tość finan­so­wą zaku­pio­nej nie­ru­cho­mo­ści. I nawet kwa­li­fi­ku­jąc się na mort­ga­ge – dom może być odrzu­co­ny jako zastaw pod pożyczkę.

Inspek­cja. Wie­le osób nigdy domu nie mia­ła. Dla­te­go potrze­bu­ją spe­cja­li­sty, by kupo­wa­ny dom oce­nił pod wzglę­dem tech­nicz­nym. W nor­mal­nym ryn­ku waru­nek na home inspec­tion był typo­wy i niko­go nie dzi­wił. Dziś obec­ność takie­go warun­ku w ofer­cie może spo­wo­do­wać, że zosta­nie ona zigno­ro­wa­na. Co zatem robić? Moż­na spró­bo­wać zro­bić inspek­cję jesz­cze przed dniem na skła­da­nie ofert, tro­chę podej­mu­jąc ryzy­ko, że jak domu nie kupi­my, to wyda­my pie­nią­dze „na dar­mo”. Ale jeśli potrak­tu­je­my taką, nawet „chy­bio­ną” inspek­cję jako edu­ka­cję – to przy następ­nym podej­ściu będzie­my wie­dzie­li znacz­nie wię­cej na temat domów. Fak­tem jest, że gdy nie­ru­cho­mość jest popu­lar­na i appo­int­men­ty są limi­to­wa­ne do 30 minut, to trud­no jest zare­zer­wo­wać taki dom na godzi­nę lub dłu­żej w celu prze­pro­wa­dze­nia inspekcji.

•     Data prze­ję­cia domu – jest czę­sto waż­nym skład­ni­kiem ofer­ty, ale to jest naj­ła­twiej­sze do usta­le­nia, bo wystar­czy zapy­tać Sel­ling Agent – i to jest infor­ma­cja, któ­rą może on zwy­kle prze­ka­zać bez problemu.

W dzi­siej­szych cza­sach naj­go­rzej mają kupu­ją­cy po raz pierw­szy. Kie­dyś było ich mnó­stwo i kup­no z 5% wpła­ty wła­snej nie było pro­ble­mem. Dziś, kie­dy ceny są znacz­nie prze­bi­ja­ne, nikt kto ma 5% wpła­ty nie zary­zy­ku­je skła­da­nia ofer­ty bez warun­ków na finan­so­wa­nie. Bo gdy­by został odrzu­co­ny przez CMHC, stra­cił­by depo­zyt oraz miał­by wie­le innych problemów.

W pew­nym sen­sie, jeśli cho­dzi o miesz­kań­ców miast, to dla kupu­ją­cych po raz pierw­szy szan­sę widzę w kup­nie kon­do­mi­nium, gdzie jest obec­nie znacz­nie mniej kon­ku­ren­cji i czę­sto moż­na kupić miesz­ka­nie nawet z małym upu­stem. Taka pierw­sza inwe­sty­cja pozwo­li „wejść” w rynek i budo­wać equ­ity. Jest to znacz­nie lep­sze roz­wią­za­nie niż wynaj­mo­wa­nie i „odkła­da­nie” na down­pay­ment. Ceny wszyst­kich nie­ru­cho­mo­ści idą w górę szyb­ciej niż prze­cięt­ny, mło­dy czło­wiek jest w sta­nie uzbie­rać jakieś oszczęd­no­ści. Nato­miast jeśli naszym pierw­szym „wyma­rzo­nym” domem ma być dom wol­no­sto­ją­cy lub połów­ka, to wów­czas nale­ży popa­trzeć na mniej­sze mia­stecz­ka, gdzie ceny są bar­dziej osiągalne.

Pro­gra­my, jakie cia­gle są ofe­ro­wa­ne dla „First Time Buy­ers” są moim zda­niem żenu­ją­ce — mini­mal­na reduk­cja Land Trans­fer Tax i moż­li­wość „poży­cze­nia” na down­pay­ment z wła­sne­go RRSP.  Przy tak szyb­ko rosną­cych cenach, zanim ktoś uzbie­ra na RRSP na down­pay­ment, ceny wzro­sną o znacz­nie więcej.

Wie­le osób pyta mnie, jak dłu­go ceny będą szły w górę. Czy w ogó­le jest limit tego, co się obec­nie dzie­je? Nikt tak napraw­dę nie zna odpo­wie­dzi na to pyta­nie. Żyje­my w zupeł­nie innym świe­cie niż 20 lat temu. Dziś każ­dy ma dostęp do prak­tycz­nie wszyst­kich infor­ma­cji i każ­dy jest eks­per­tem na każ­dy temat. Widać to zwłasz­cza w mediach spo­łecz­no­ścio­wych — wszy­scy są eks­per­ta­mi od COVID-19, gieł­dy, poli­ty­ki świa­to­wej i oczy­wi­ście real esta­te. Dziś reagu­je­my na infor­ma­cje w social media, gdzie szyb­ciej moż­na wywo­łać albo pani­kę albo eufo­rię poprzez spo­sób, w jaki się komu­ni­ku­je­my. Dziś nikt nie ana­li­zu­je deta­li, ponie­waż czy­ta­my tyl­ko nagłów­ki! Może się oka­zać, że kil­ka złych wia­do­mo­ści gospo­dar­czych, jakiś nie­prze­wi­dzia­ny ele­ment, kon­flikt czy kolej­ny wirus zachwie­je ryn­kiem tak, jak mia­ło to w 2017 roku, kie­dy to przez kil­ka mie­się­cy nie­ru­cho­mo­ści spa­dły nawet o 10%. I co? I wszyst­ko po krót­kim cza­sie wró­ci­ło do normy.

Ja oso­bi­ście nie prze­wi­du­ję dra­stycz­ne­go spad­ku cen tak dłu­go, jak dłu­go mamy „tani” pie­niądz. Obec­nie cała eko­no­mia (nie tyl­ko nie­ru­cho­mo­ści) bazu­ją na niskim opro­cen­to­wa­niu. Ja oso­bi­ście nie pamię­tam (będąc przez 30 lat w biz­ne­sie) by poży­cze­nie $100,000 na rok kosz­to­wa­ło mniej niż $2,000! Rzecz pole­ga na tym, że wszyst­kie rzą­dy (oprócz Chin) są na defi­cy­cie i dru­ku­ją pie­nią­dze tak szyb­ko, jak mogą. Pod­nie­sie­nie sto­py kre­dy­to­wej ude­rzy­ło­by w kon­su­men­tów, ale głów­nie ude­rzy­ło­by w obsłu­gę dłu­gu publicznego.

Co zde­cy­do­wa­nie mogło­by dopro­wa­dzić do zmian przy sterach.

Ogól­nie ludzie uwa­ża­ją real esta­te jako bar­dzo bez­piecz­ną (dłu­go­ter­mi­no­wą) inwe­sty­cję. Pra­wie nikt nigdy nie stra­cił – chy­ba, że miał pecha. Tani i dostęp­ny pie­niądz słusz­nie wywo­łu­je oba­wę przed infla­cją, dla­te­go ci, co nie inwe­stu­ją w zło­to czy w dia­men­ty (któ­re oso­bi­ście uwa­żam za bar­dzo spe­ku­la­cyj­ny inve­st­ment) loku­ją pie­nią­dze w nie­ru­cho­mo­ściach. A efekt jest taki, jak widzi­my —  brak poda­ży i ogrom­ny popyt.

By dolać oli­wy do ognia – rząd Kana­dy zapo­wie­dział, że zwięk­szy pulę imi­gran­tów do ponad 400,000 w 2021 roku. To nie­wy­obra­żal­na licz­ba ludzi, któ­rzy będą potrze­bo­wać dachu nad gło­wą. Jestem pew­ny, że przy­naj­mniej poło­wa z nich ma rodzi­ny w Bramp­ton czy w pół­noc­nym Eto­bi­co­ke — i tu się osie­dlą. Sądzę też, że wie­le osób przy­je­dzie do Kana­dy z „gotów­ką”, któ­rą gdzieś trze­ba zapar­ko­wać. Na pew­no nie w ban­ku czy pod mate­ra­cem. Czy­li gdzie? Odpo­wiedź jest widocz­na gołym okiem.

Pro­szę pamię­tać, że dla dużej gru­py ludzi nie­ru­cho­mo­ści nie ozna­cza­ją tyl­ko dachu nad gło­wą. Nie­ru­cho­mo­ści mogą kre­ować sta­ły dochód, ale boom w real esta­te napę­dza rów­nież koniunk­tu­rę i biz­nes. Jestem pewien, że gdy­by nie moc­ny rynek nie­ru­cho­mo­ści, to byli­by­śmy w tych cza­sach pan­de­mii w gor­szym kry­zy­sie. Dla­cze­go? To pro­ste. Na sprze­da­ży czy kup­nie nie tyl­ko zara­bia­ją agen­ci, ale pro­szę pomy­śleć ile osób ma pra­cę na budo­wach, w fabry­kach, w sto­lar­niach, itd. Domy prze­cież trze­ba budo­wać, remon­to­wać i wypo­sa­żać! Myślę, że bez tych wszyst­kich prac była­by tu w Onta­rio (i nie tyl­ko) strasz­na bieda.

Dla­te­go rząd nie inter­we­niu­je, by ten rynek zatrzy­mać. Moż­na krót­ko to ująć – real esta­te napę­dza eko­no­mię! I dla­te­go nie prze­wi­du­ję dra­stycz­nych zmian, bo nie leżą one w niczy­im interesie.

Jeśli pla­nu­ją Pań­stwo kup­no domu lub apar­ta­men­tu, zapra­szam do kon­tak­tu. Z chę­cią pomo­gę Pań­stwu w zaku­pie, pro­wa­dząc cały pro­ces — od zna­le­zie­nia domu aż do sfi­na­li­zo­wa­nia transakcji.

Pozdra­wiam,

Maciek Cza­pliń­ski

905 278 0007