Funk­cjo­nu­ją­cy na ryn­ku nie­ru­cho­mo­ści agen­ci mogą pra­co­wać jako “buy­er agent” i “sel­ler agent”. Jaka jest róż­ni­ca w ich kom­pe­ten­cjach i obo­wiąz­kach i czy ten sam agent może być może być jed­no­cze­śnie buy­er & sel­ler agent?

        To rze­czy­wi­ście może być dość trud­ne do zro­zu­mie­nia, ale agen­ta, któ­re repre­zen­tu­je kupu­ją­cych nazy­wa się buy­er agent, zaś ten, któ­ry ma listing na daną nie­ru­cho­mość i repre­zen­tu­je sprze­da­ją­cych — to sel­ler agent.

        Kie­dy zaczy­na­łem pra­co­wać w biz­ne­sie — oko­ło 30 lat temu, obo­wią­zy­wa­ła zasa­da, że i agent, któ­ry sprze­da­wał dom i agent, któ­ry przy­pro­wa­dzał kupu­ją­cych repre­zen­to­wa­li tak napraw­dę wła­ści­cie­li domu. Bo według ówcze­snych prze­pi­sów „sze­fem był ten, któ­ry płacił”.

        Takie podej­ście budzi­ło wie­le nie­po­ro­zu­mień i dla­te­go już od daw­na for­mal­nie funk­cjo­nu­ją poję­cia “buy­er” i “sel­ler” agent. Jest to bar­dziej zro­zu­mia­łe dla wszyst­kich i w ten spo­sób zarów­no sprze­da­ją­cy jak i kupu­ją­cy mają wła­sne­go przedstawiciela.

           Sel­ler agent, by zostać nim w spo­sób for­mal­ny – ubie­ga się o tak zwa­ny Listing Agre­ement – na pod­sta­wie któ­re­go dosta­je wyłącz­ność repre­zen­to­wa­nia sprze­da­ją­cych w cza­sie sprze­da­ży nieruchomości.

        Listing Agre­ement jest zwy­kle pod­pi­sy­wa­ny na okre­ślo­ny czas. Jeśli jest pod­pi­sa­ny na mniej niż 60 dni – to taka umo­wa nie może wejść na sys­tem MLS i okre­śla­na jest jako EXCLUSIVE Listing. Jeśli jest pod­pi­sa­na na 60 dni i wię­cej – może być wpro­wa­dzo­na na sys­tem MLS, ale cza­sa­mi sprze­da­ją­cy wolą ją kon­ty­nu­ować jako Exc­lu­si­ve Listing.

        Naj­czę­ściej umo­wy są pod­pi­sy­wa­ne na 60 do 90 dni. Jeśli agent nale­ga, by pod­pi­sać umo­wę na czas dłuż­szy, wca­le nie trze­ba tego robić. Znam przy­pad­ki, że sprze­da­ją­cy w pew­nym sen­sie nie­świa­do­mie pod­pi­sa­li kon­trakt na pół roku i byli zmu­sze­ni do trzy­ma­nia domu na ryn­ku nie­mal­że wbrew wła­snej woli.

        W dzi­siej­szych cza­sach, jeśli dom się nie sprze­da się w cią­gu 30 dni, to albo ma jakiś poważ­ny pro­blem — funk­cjo­nal­ny lub tech­nicz­ny, albo cena jest wygó­ro­wa­na. Wów­czas, po 30 dniach, war­to poważ­nie zasta­no­wić się co dalej.

        Umo­wa z agen­tem, któ­ry ma listing może być roz­wią­za­na albo jeśli wyga­śnie, albo kie­dy nie­ru­cho­mość się sprze­da, albo kie­dy obie stro­ny pod­pi­szą spe­cjal­ny doku­ment nazy­wa­ny „Can­cel­la­tion of Listing Agre­ement”. Jeśli taki doku­ment jest pod­pi­sa­ny, to może­my ponow­nie dom wysta­wić — nawet z inną fir­mą bro­ker­ską. Cza­sa­mi agen­ci suge­ru­ją pod­pi­sa­nie doku­men­tu „Suspen­sion of Listing Agre­ement”. Ten doku­ment zdej­mu­je listing z ryn­ku, ale nie pozwa­la wpro­wa­dzić go ponow­nie na sprze­daż do cza­su, kie­dy wyga­śnie ory­gi­nal­ny kontrakt.

        Rola sel­ler agent jest w mia­rę pro­sta. Ma on za zada­nie jak naj­le­piej wyeks­po­no­wać sprze­da­wa­ny dom, rze­tel­nie repre­zen­to­wać sprze­da­ją­cych i sta­rać się uzy­skać jak naj­lep­szą cenę na jak naj­lep­szych warunkach.

        Dziś, kie­dy pra­wie na każ­dy dom jest po kil­ka czy kil­ka­na­ście ofert, bycie sel­ler agent jest oczy­wi­ście bar­dzo „wygod­nym” zaję­ciem, choć tyl­ko pozor­nie łatwym. Trze­ba uni­kać pokus, by repre­zen­to­wać „wła­snych” klien­tów – co bar­dzo czę­sto pro­wa­dzi do nad­uży­cia zaufa­nia i kon­flik­tu interesów.

        Moim zda­niem (pomi­mo, że jest to dopusz­czal­ne) nie powin­no się repre­zen­to­wać inte­re­sów obu stron (kupu­ją­cych i sprze­da­ją­cych) w tej samej trans­ak­cji – szcze­gól­nie w sytu­acji, kie­dy jest jesz­cze kil­ka innych ofert.

        Nie widzę z kolei kon­flik­tu, gdy ten sam agent poma­ga sprze­dać nie­ru­cho­mość swo­ich klien­tów i rów­no­cze­śnie (albo już po sprze­da­ży) szu­ka dla tych samych klien­tów domu. Jest to nawet wska­za­ne, bo łatwiej o syn­chro­ni­za­cję dat oraz zna on już potrze­by i upodo­ba­nia klientów.

        A teraz kil­ka uwag na temat buy­er agent. Przez dzie­się­cio­le­cia agen­ci, któ­rzy repre­zen­to­wa­li kupu­ją­cych, tak napraw­dę pra­co­wa­li „na sło­wo”. Pano­wał cha­os – i czę­sto agent, któ­ry nawet prze­pro­wa­dził całą trans­ak­cję zaku­pu, już po fak­cie dowia­dy­wał się, że nie otrzy­ma wyna­gro­dze­nia za swo­ją pra­cę, bo ktoś inny przed­sta­wił daną nie­ru­cho­mość “jego” kupu­ją­cym na zasa­dzie “first intro­duc­tion” . Takie prze­pi­sy wywo­ły­wa­ły wie­le fru­stra­cji. Mnie się to też raz zda­rzy­ło, bo mój klient „zapo­mniał” mi powie­dzieć, że dzień wcze­śniej ten dom poka­zał mu buy­er agent.

        Na szczę­ście te pro­ce­du­ry ule­gły zmia­nie. Obec­nie kupu­ją­cy i ich agent powin­ni pod­pi­sać umo­wę o współ­pra­cy. Doku­ment ten nazy­wa się „Buy­er Repre­sen­ta­tion Agre­ement”. Jest to stan­dar­do­wa for­ma, któ­ra okre­śla wza­jem­ne zależ­no­ści, czas trwa­nia kon­trak­tu i usta­la wyna­gro­dze­nie dla agen­ta, jeśli kupu­ją­cy w cza­sie trwa­nia kon­trak­tu zaku­pi nie­ru­cho­mość za pośred­nic­twem inne­go agenta.

        Zapis o okre­sie współ­pra­cy zwy­kle wywo­łu­je naj­wię­cej fru­stra­cji i nie­po­ro­zu­mień. Natu­ral­nie, że w inte­re­sie agen­ta jest pod­pi­sać kon­trakt na jak naj­dłuż­szy czas. Ale kupu­ją­cy czę­sto nie chcą być zwią­za­ni umo­wą dłu­go­trwa­łą, szcze­gól­nie kie­dy roz­po­czy­na­ją współ­pra­cę z nie­zna­jo­mym agen­tem. Czę­sto, przy oka­zji poka­za­nia jed­ne­go domu, agent pod­su­wa do pod­pi­sa­nia kon­trakt na współ­pra­cę na 60 albo wię­cej dni.

        Pro­szę pamię­tać, że zanim się go pod­pi­sze, może­my zmie­nić okres trwa­nia współ­pra­cy — nawet do jed­ne­go dnia czy jed­ne­go tygo­dnia. Może­my też wpi­sać w kon­trakt spe­cy­ficz­ny adres nie­ru­cho­mo­ści, i to nas auto­ma­tycz­nie chro­ni w przy­pad­ku, kie­dy będzie­my oglą­da­li inne nieruchomości.

        Piszę o tym tyl­ko dla­te­go, że nie­ste­ty jest to czę­sty “chwyt poni­żej pasa”, sto­so­wa­ny przez nie­któ­rych agentów.

        Dla­te­go, moim zda­niem, współ­pra­ca z jed­nym, wybra­nym i zaufa­nym buy­er agent jest naj­bez­piecz­niej­sza i naj­bar­dziej opła­cal­na. Nawet obec­nie, gdy każ­dy ma pra­wie peł­ny dostęp do sys­te­mu MLS i wie­le osób poszu­ku­je nie­ru­cho­mo­ści na wła­sną rękę. Dla­cze­go? Powo­dów jest wie­le i to tyl­ko nie­któ­re z nich:

        • 1.  Obsłu­ga (pomoc) agen­ta jest wli­czo­na w cenę zaku­pu i nie trze­ba posia­dać dodat­ko­wych środ­ków, by z niej skorzystać

        • 2.  Agent zna prze­pi­sy, wie jak nego­cjo­wać cenę i jak napi­sać ofertę

        • 3.  Zna znacz­nie lepiej lokal­ny rynek i orien­tu­je się w cenach

        • 4.  Powi­nien być w sta­nie oce­nić stan tech­nicz­ny domu i zwró­cić uwa­gę na problemy

        • 5.  Zwy­kle agent poma­ga zała­twić mort­ga­ge, co obec­nie jest dość trudne

        •     6.  Agent poma­ga w wybo­rze praw­ni­ka, fir­my prze­pro­wadz­ko­wej czy fachowców

        •  7.  Jest w sta­łym kon­tak­cie z dru­gą stro­ną trans­ak­cji i poma­ga roz­wią­zy­wać problemy

        Nato­miast przy zaku­pie miesz­kań z pla­nów, agent:

        •     8.  jest zawsze „bez­płat­nym konsultantem”

        •     9.  czę­sto ma dostęp VIP do projektów

        •    10.  nie wpły­wa na cenę, bo dewe­lo­per i tak nie zmie­ni ceny

        •    11.  potra­fi czy­tać plany

        •    12.  jest goto­wy zasu­ge­ro­wać wła­ści­wy projekt

        •   13.  pomo­że przy zała­twie­niu pożycz­ki na zakup miesz­ka­nia, co jest nie­zwy­kle trud­ne w przy­pad­ku nowych nieruchomości

        Reasu­mu­jąc — agen­ci są napraw­dę waż­nym ogni­wem w pro­ce­sie kup­na i sprze­da­ży. Oso­bi­ście żału­ję, że poziom edu­ka­cji i wyma­gań wobec nich jest, nie­ste­ty, bar­dzo niski i dla­te­go w tym biz­ne­sie dzia­ła wie­lu przy­pad­ko­wych ludzi —  tyl­ko i wyłącz­nie w nadziei na zaro­bie­nie “kasy”.

        Zapra­szam do współ­pra­cy i pozdrawiam,

Maciek Cza­pliń­ski

905 278 0007