Funkcjonujący na rynku nieruchomości agenci mogą pracować jako “buyer agent” i “seller agent”. Jaka jest różnica w ich kompetencjach i obowiązkach i czy ten sam agent może być może być jednocześnie buyer & seller agent?
To rzeczywiście może być dość trudne do zrozumienia, ale agenta, które reprezentuje kupujących nazywa się buyer agent, zaś ten, który ma listing na daną nieruchomość i reprezentuje sprzedających – to seller agent.
Kiedy zaczynałem pracować w biznesie – około 30 lat temu, obowiązywała zasada, że i agent, który sprzedawał dom i agent, który przyprowadzał kupujących reprezentowali tak naprawdę właścicieli domu. Bo według ówczesnych przepisów „szefem był ten, który płacił”.
Takie podejście budziło wiele nieporozumień i dlatego już od dawna formalnie funkcjonują pojęcia “buyer” i “seller” agent. Jest to bardziej zrozumiałe dla wszystkich i w ten sposób zarówno sprzedający jak i kupujący mają własnego przedstawiciela.
Seller agent, by zostać nim w sposób formalny – ubiega się o tak zwany Listing Agreement – na podstawie którego dostaje wyłączność reprezentowania sprzedających w czasie sprzedaży nieruchomości.
Listing Agreement jest zwykle podpisywany na określony czas. Jeśli jest podpisany na mniej niż 60 dni – to taka umowa nie może wejść na system MLS i określana jest jako EXCLUSIVE Listing. Jeśli jest podpisana na 60 dni i więcej – może być wprowadzona na system MLS, ale czasami sprzedający wolą ją kontynuować jako Exclusive Listing.
Najczęściej umowy są podpisywane na 60 do 90 dni. Jeśli agent nalega, by podpisać umowę na czas dłuższy, wcale nie trzeba tego robić. Znam przypadki, że sprzedający w pewnym sensie nieświadomie podpisali kontrakt na pół roku i byli zmuszeni do trzymania domu na rynku niemalże wbrew własnej woli.
W dzisiejszych czasach, jeśli dom się nie sprzeda się w ciągu 30 dni, to albo ma jakiś poważny problem – funkcjonalny lub techniczny, albo cena jest wygórowana. Wówczas, po 30 dniach, warto poważnie zastanowić się co dalej.
Umowa z agentem, który ma listing może być rozwiązana albo jeśli wygaśnie, albo kiedy nieruchomość się sprzeda, albo kiedy obie strony podpiszą specjalny dokument nazywany „Cancellation of Listing Agreement”. Jeśli taki dokument jest podpisany, to możemy ponownie dom wystawić – nawet z inną firmą brokerską. Czasami agenci sugerują podpisanie dokumentu „Suspension of Listing Agreement”. Ten dokument zdejmuje listing z rynku, ale nie pozwala wprowadzić go ponownie na sprzedaż do czasu, kiedy wygaśnie oryginalny kontrakt.
Rola seller agent jest w miarę prosta. Ma on za zadanie jak najlepiej wyeksponować sprzedawany dom, rzetelnie reprezentować sprzedających i starać się uzyskać jak najlepszą cenę na jak najlepszych warunkach.
Dziś, kiedy prawie na każdy dom jest po kilka czy kilkanaście ofert, bycie seller agent jest oczywiście bardzo „wygodnym” zajęciem, choć tylko pozornie łatwym. Trzeba unikać pokus, by reprezentować „własnych” klientów – co bardzo często prowadzi do nadużycia zaufania i konfliktu interesów.
Moim zdaniem (pomimo, że jest to dopuszczalne) nie powinno się reprezentować interesów obu stron (kupujących i sprzedających) w tej samej transakcji – szczególnie w sytuacji, kiedy jest jeszcze kilka innych ofert.
Nie widzę z kolei konfliktu, gdy ten sam agent pomaga sprzedać nieruchomość swoich klientów i równocześnie (albo już po sprzedaży) szuka dla tych samych klientów domu. Jest to nawet wskazane, bo łatwiej o synchronizację dat oraz zna on już potrzeby i upodobania klientów.
A teraz kilka uwag na temat buyer agent. Przez dziesięciolecia agenci, którzy reprezentowali kupujących, tak naprawdę pracowali „na słowo”. Panował chaos – i często agent, który nawet przeprowadził całą transakcję zakupu, już po fakcie dowiadywał się, że nie otrzyma wynagrodzenia za swoją pracę, bo ktoś inny przedstawił daną nieruchomość “jego” kupującym na zasadzie “first introduction” . Takie przepisy wywoływały wiele frustracji. Mnie się to też raz zdarzyło, bo mój klient „zapomniał” mi powiedzieć, że dzień wcześniej ten dom pokazał mu buyer agent.
Na szczęście te procedury uległy zmianie. Obecnie kupujący i ich agent powinni podpisać umowę o współpracy. Dokument ten nazywa się „Buyer Representation Agreement”. Jest to standardowa forma, która określa wzajemne zależności, czas trwania kontraktu i ustala wynagrodzenie dla agenta, jeśli kupujący w czasie trwania kontraktu zakupi nieruchomość za pośrednictwem innego agenta.
Zapis o okresie współpracy zwykle wywołuje najwięcej frustracji i nieporozumień. Naturalnie, że w interesie agenta jest podpisać kontrakt na jak najdłuższy czas. Ale kupujący często nie chcą być związani umową długotrwałą, szczególnie kiedy rozpoczynają współpracę z nieznajomym agentem. Często, przy okazji pokazania jednego domu, agent podsuwa do podpisania kontrakt na współpracę na 60 albo więcej dni.
Proszę pamiętać, że zanim się go podpisze, możemy zmienić okres trwania współpracy – nawet do jednego dnia czy jednego tygodnia. Możemy też wpisać w kontrakt specyficzny adres nieruchomości, i to nas automatycznie chroni w przypadku, kiedy będziemy oglądali inne nieruchomości.
Piszę o tym tylko dlatego, że niestety jest to częsty “chwyt poniżej pasa”, stosowany przez niektórych agentów.
Dlatego, moim zdaniem, współpraca z jednym, wybranym i zaufanym buyer agent jest najbezpieczniejsza i najbardziej opłacalna. Nawet obecnie, gdy każdy ma prawie pełny dostęp do systemu MLS i wiele osób poszukuje nieruchomości na własną rękę. Dlaczego? Powodów jest wiele i to tylko niektóre z nich:
• 1. Obsługa (pomoc) agenta jest wliczona w cenę zakupu i nie trzeba posiadać dodatkowych środków, by z niej skorzystać
• 2. Agent zna przepisy, wie jak negocjować cenę i jak napisać ofertę
• 3. Zna znacznie lepiej lokalny rynek i orientuje się w cenach
• 4. Powinien być w stanie ocenić stan techniczny domu i zwrócić uwagę na problemy
• 5. Zwykle agent pomaga załatwić mortgage, co obecnie jest dość trudne
• 6. Agent pomaga w wyborze prawnika, firmy przeprowadzkowej czy fachowców
• 7. Jest w stałym kontakcie z drugą stroną transakcji i pomaga rozwiązywać problemy
Natomiast przy zakupie mieszkań z planów, agent:
• 8. jest zawsze „bezpłatnym konsultantem”
• 9. często ma dostęp VIP do projektów
• 10. nie wpływa na cenę, bo deweloper i tak nie zmieni ceny
• 11. potrafi czytać plany
• 12. jest gotowy zasugerować właściwy projekt
• 13. pomoże przy załatwieniu pożyczki na zakup mieszkania, co jest niezwykle trudne w przypadku nowych nieruchomości
Reasumując – agenci są naprawdę ważnym ogniwem w procesie kupna i sprzedaży. Osobiście żałuję, że poziom edukacji i wymagań wobec nich jest, niestety, bardzo niski i dlatego w tym biznesie działa wielu przypadkowych ludzi – tylko i wyłącznie w nadziei na zarobienie “kasy”.
Zapraszam do współpracy i pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007
