Coraz czę­ściej mogą Pań­stwo usły­szeć o „pre-emp­ti­ve offers” Co to znaczy?

        Pomi­mo prze­wi­dy­wań „spe­cja­li­stów”, któ­rzy już od wie­lu lat wró­żą „crash of the real esta­te mar­ket” – nie­ru­cho­mo­ści cią­gle nabie­ra­ją war­to­ści i z roku na rok trud­niej jest je zaku­pić. Nawet obec­nie, kie­dy słu­cha się infor­ma­cji o sta­ty­stycz­nych sprze­da­żach, to wnio­sek jest jeden: domów bra­ku­je, a ceny rosną.

        Wie­le razy wspo­mi­na­łem, że mamy nie­zwy­kle aktyw­ny rynek nie­ru­cho­mo­ści. Prak­tycz­nie wszę­dzie się sły­szy, że bra­ku­je nie­ru­cho­mo­ści do kup­na, a te, któ­re tra­fia­ją na rynek, uzy­sku­ją rekor­do­we ceny (nie zawsze pod­bu­do­wa­ne ich rze­czy­wi­stą war­to­ścią). Zmę­cze­ni poszu­ki­wa­nia­mi kupu­ją­cy, czę­sto w geście roz­pa­czy (kie­dy pod­cho­dzi­li już do 5 czy wię­cej do „mul­ti­ple offers situ­ations”) – ofe­ru­ją cenę znacz­nie wyż­szą niż cena wywo­ław­cza czy fak­tycz­na war­tość ryn­ko­wa nieruchomości.

Reklama

        Typo­wą obec­nie prak­ty­ką jest wysta­wia­nie domu za cenę ryn­ko­wą lub tro­chę zani­żo­ną, by wzbu­dzić więk­sze zain­te­re­so­wa­nie. Czę­ste sta­ło się tak­że usta­la­nie ter­mi­nu na przyj­mo­wa­nie ofert zwy­kle od 3 do 7 dni póź­niej w nadziei, że w dniu wyzna­czo­nym na przyj­mo­wa­nie ofert (offer night) będzie kil­ku czy kil­ku­na­stu zain­te­re­so­wa­nych (mul­ti­ple offers) i cena zosta­nie znacz­nie prze­bi­ta ponad wywoławczą.

        Prak­ty­ka wstrzy­my­wa­nia ofert od 3 do 7 dni spo­wo­do­wa­ła, że nie­któ­rzy agen­ci posta­no­wi­li być bar­dziej kre­atyw­ni i “wymu­sza­ją” roz­pa­try­wa­nie ich ofer­ty przed wyzna­czo­ną w sys­te­mie MLS datą. I tak powsta­ły wła­śnie ofer­ty okre­śla­ne jako “bul­ly offer” albo “pre-emp­ti­ve offer”.

        Według zasad nasze­go biz­ne­su, agen­ci repre­zen­tu­ją­cy sprze­da­ją­cych (listing agents) mają obo­wią­zek pre­zen­to­wa­nia każ­dej ofer­ty swo­im klien­tom w naj­krót­szym moż­li­wie cza­sie po tym, jak taka ofer­ta zosta­nie zarejestrowana.

        Ozna­cza to, że jeśli poja­wi się nagle ofer­ta już w pierw­szym czy dru­gim dniu po wpro­wa­dze­niu domu do sys­te­mu MLS, ale przed wyzna­czo­nym ter­mi­nem na tak zwa­ny “offer night”, listing agent musi taką ofer­tę poka­zać właścicielom.

        Chy­ba, że sprze­da­ją­cy oraz jego agent wyraź­nie napi­sze w listin­gu MLS, że „pre-emp­ti­ve offers” nie będą roz­pa­try­wa­ne i załą­czy do listin­gu for­mu­larz 244, któ­ry to w spo­sób for­mal­ny „zapo­bie­ga” skła­da­niu ofert przed wyzna­czo­nym czasem.

        Oczy­wi­ście jeśli “bul­ly offer” będzie poni­żej ceny wywo­ław­czej, to nikt nie potrak­tu­je jej poważ­nie i zosta­nie ona zigno­ro­wa­na (szcze­gól­nie obec­nie). Nato­miast jeśli będzie znacz­nie powy­żej ceny wywo­ław­czej, to wów­czas sprze­da­ją­cy i ich agent zosta­ną posta­wie­ni przed wybo­rem. Zigno­ro­wać dobrą ofer­tę i cze­kać na dzień wyzna­czo­ny na pre­zen­ta­cję mając nadzie­ję, że dom zosta­nie sprze­da­ny za wię­cej? Czy może przy­jąć ofer­tę — “bo co, jeśli nie będzie innych ofert i stra­ci­my super okazję”?

        Praw­da jest taka, że z punk­tu widze­nia kupu­ją­ce­go zło­że­nie “bul­ly offer” nie jest dużym pro­ble­mem i tak napraw­dę cza­sa­mi jest to bar­dzo dobre roz­wią­za­nie. Jeśli ktoś pla­nu­je zakup domu i widzi listing, będą­cy zna­ko­mi­tą oka­zją (któ­ra może pójść znacz­nie powy­żej ceny) to zło­że­nie ofer­ty nawet znacz­nie powy­żej ceny wywo­ław­czej (ale w ramach wła­sne­go budże­tu) może spo­wo­do­wać, że taka ofer­ta zosta­nie zaak­cep­to­wa­na. W ten spo­sób mamy szan­sę wyprze­dzić „pele­ton”, bo wie­lu agen­tów i ich klien­tów, któ­rzy też są tym domem zain­te­re­so­wa­ni, cze­ka­ją na dzień pre­zen­ta­cji ofert wyzna­czo­ny w sys­te­mie MLS.

        Tak się skła­da, że wie­lu agen­tów pla­nu­je poka­za­nie takiej nie­ru­cho­mo­ści w dzień pre­zen­ta­cji ofert. Według zasad biz­ne­su, jak się poja­wi “bul­ly offer”, to listing agent i jego biu­ro mają obo­wią­zek poin­for­mo­wa­nia tyl­ko tych agen­tów, któ­rzy już poka­za­li nie­ru­cho­mość, albo zasy­gna­li­zo­wa­li  zainteresowanie.

        Cha­rak­te­ry­sty­ką “pre-emp­ti­ve offer” jest rów­nież to, że ma ona bar­dzo krót­ki okres waż­no­ści (irre­vo­ca­bi­li­ty) — cza­sa­mi tyl­ko kil­ka czy kil­ka­na­ście godzin.

        Taka sytu­acja powo­du­je, że nawet jeśli inni zain­te­re­so­wa­ni agen­ci dosta­ną infor­ma­cję, że poja­wi­ła się “pre-emp­ti­ve offer”, mogą nie mieć wystar­cza­ją­co dużo cza­su, by skon­tak­to­wać się z wła­sny­mi klien­ta­mi — by zło­żyć ofer­tę. Zwy­kle “pre-emp­ti­ve offer” spro­wo­ku­je kil­ka kon­ku­ren­cyj­nych ofert, ale znacz­nie mniej niż tak napraw­dę w “gorą­cym rejo­nie” poja­wi­ło­by się w dzień wyzna­czo­ny na pre­zen­ta­cję w sys­te­mie MLS.

        “Pre-emp­ti­ve offer” jest zwy­kle pre­zen­to­wa­na wstęp­nie poprzez fax czy e‑mail i jeśli nie jest wystar­cza­ją­co atrak­cyj­na dla sprze­da­ją­ce­go by ją roz­wa­żać, może zostać zigno­ro­wa­na. Sta­ty­stycz­nie tyl­ko 20–25% “pre-emp­ti­ve offers” prze­cho­dzi do następ­ne­go eta­pu — czy­li do nego­cja­cji i infor­mo­wa­nia  innych agen­tów o jej istnieniu.

        Siła “pre-emp­ti­ve offer” tkwi w tym, że jest to atrak­cyj­na cena znacz­nie powy­żej ceny wywo­ław­czej, zwy­kle pro­po­nu­ją­ca zamknię­cie takie, jakie pasu­je sprze­da­ją­cym oraz zero warun­ków. Taka “ide­al­na” ofer­ta zasie­wa w umy­śle sprze­da­ją­cych wąt­pli­wość — cze­kać czy nie cze­kać na tę  spe­cjal­ną noc? Zaak­cep­to­wać to, co już mamy, czy ryzy­ko­wać utra­tę dobrej ofer­ty? To tro­chę jak gra w kasy­nie, a ryzy­ko jest spore.

        Moim zda­niem — z punk­tu widze­nia sprze­da­ją­ce­go — jeśli dom jest usy­tu­owa­ny w napraw­dę dobrym rejo­nie i wie­my, że będzie­my mie­li poten­cjal­nie kil­ka lub kil­ka­na­ście ofert, to roz­pa­try­wa­nie “bul­ly offer” może być błę­dem. Kie­dy mamy do czy­nie­nia z jed­ną ofer­tą, a cza­sa­mi 2–3 dodat­ko­wy­mi spro­wo­ko­wa­ny­mi poprzez wymu­szo­ną ofer­tę — nie mamy tego efek­tu, któ­ry się two­rzy poprzez więk­szą licz­bę ofert, któ­re poja­wią się w dniu wyzna­czo­nym na pre­zen­ta­cję. I pro­szę być pew­nym, że ten kupiec, któ­ry zapew­niał, że nie lubi kon­ku­ren­cji — też się naj­czę­ściej pojawi.

        Postron­nym obser­wa­to­rom wyda­je się, że agen­ci mają teraz czas żniw. Nie­zu­peł­nie, bo wszyst­ko zale­ży od tego, po któ­rej stro­nie sto­łu się znaj­du­je­my. Owszem — ci, któ­rzy mają dużo listin­gów, mają wie­le powo­dów do rado­ści, Ale więk­szość agen­tów poma­ga kupu­ją­cym zna­leźć dom — i to potra­fi być obec­nie bar­dzo frustrujące.

        W real esta­te jest tyl­ko nagro­da za pierw­sze miej­sce (czy­li naj­lep­szą ofer­tę). Nie ma nagro­dy za dru­gą czy trze­cią naj­lep­szą ofer­tę. W prak­ty­ce agen­ci skła­da­ją­cy ofer­ty w sytu­acji, kie­dy jest ich kil­ka czy nawet kil­ka­na­ście, nie mają poję­cia jakie są (czy były) pozo­sta­łe ofer­ty. Wie­my tyl­ko, ile ofert zosta­ło  zare­je­stro­wa­nych, ale nie zna­my szcze­gó­łów — takich jak cena, warun­ki, depo­zyt, itd. Logicz­ne jest, że im wię­cej kon­ku­ren­cyj­nych ofert, tym bar­dziej male­ją szan­se zaku­pu — a tym samym wyna­gro­dze­nia za pra­cę agen­ta. Wie­lu klien­tów po 3, 5 czy 10 podej­ściach zała­mu­je się i rezy­gnu­je z zaku­pu. Wte­dy czas, jaki agent zain­we­sto­wał w swo­ją pomoc i prze­pro­wa­dze­nie obsłu­gi – idzie na marne.

        Myślę, że war­to o tym wie­dzieć i pamię­tać, bo wie­lu z nas cięż­ko pra­cu­je na swo­je wyna­gro­dze­nie, któ­re czę­sto jest nie­pew­ne. Do tego docho­dzi typo­wy czyn­nik ludz­ki — szu­ka­ją­cy są zmę­cze­ni, zawie­dze­ni cena­mi, cza­sa­mi wręcz przy­gnę­bie­ni efek­ta­mi poszu­ki­wań wyma­rzo­ne­go domu. Dla­te­go my, agen­ci, musi­my wyka­zać tak­że ogrom cier­pli­wo­ści i zro­zu­mie­nia, a nie­rzad­ko odwo­dzić klien­tów od despe­rac­kich, złych decy­zji. I nigdy, abso­lut­nie nigdy nie poka­zu­je­my jak jeste­śmy zmę­cze­ni lub zawie­dze­ni tym, co się dzie­je na rynku.

        Liczę na to, że to sza­leń­stwo ceno­we w real esta­te to przej­ścio­wy sku­tek pan­de­mii. Jak sytu­acja zacznie się nor­mo­wać ode­tchnie­my wszy­scy, a być może i rynek. Oby tak się stało.

        Jeśli chcą Pań­stwo sprze­dać dom lub inną nie­ru­cho­mość, to ser­decz­nie zapra­szam. Gwa­ran­tu­ję pro­fe­sjo­nal­ną obsłu­gę oraz zapew­niam, że zro­bię wszyst­ko, by uzy­skać dla Pań­stwa naj­lep­szą cenę.

Pozdra­wiam,

Maciek Cza­pliń­ski

905 278 0007