Coraz częściej mogą Państwo usłyszeć o „pre-emptive offers” Co to znaczy?
Pomimo przewidywań „specjalistów”, którzy już od wielu lat wróżą „crash of the real estate market” – nieruchomości ciągle nabierają wartości i z roku na rok trudniej jest je zakupić. Nawet obecnie, kiedy słucha się informacji o statystycznych sprzedażach, to wniosek jest jeden: domów brakuje, a ceny rosną.
Wiele razy wspominałem, że mamy niezwykle aktywny rynek nieruchomości. Praktycznie wszędzie się słyszy, że brakuje nieruchomości do kupna, a te, które trafiają na rynek, uzyskują rekordowe ceny (nie zawsze podbudowane ich rzeczywistą wartością). Zmęczeni poszukiwaniami kupujący, często w geście rozpaczy (kiedy podchodzili już do 5 czy więcej do „multiple offers situations”) – oferują cenę znacznie wyższą niż cena wywoławcza czy faktyczna wartość rynkowa nieruchomości.
Typową obecnie praktyką jest wystawianie domu za cenę rynkową lub trochę zaniżoną, by wzbudzić większe zainteresowanie. Częste stało się także ustalanie terminu na przyjmowanie ofert zwykle od 3 do 7 dni później w nadziei, że w dniu wyznaczonym na przyjmowanie ofert (offer night) będzie kilku czy kilkunastu zainteresowanych (multiple offers) i cena zostanie znacznie przebita ponad wywoławczą.
Praktyka wstrzymywania ofert od 3 do 7 dni spowodowała, że niektórzy agenci postanowili być bardziej kreatywni i “wymuszają” rozpatrywanie ich oferty przed wyznaczoną w systemie MLS datą. I tak powstały właśnie oferty określane jako “bully offer” albo “pre-emptive offer”.
Według zasad naszego biznesu, agenci reprezentujący sprzedających (listing agents) mają obowiązek prezentowania każdej oferty swoim klientom w najkrótszym możliwie czasie po tym, jak taka oferta zostanie zarejestrowana.
Oznacza to, że jeśli pojawi się nagle oferta już w pierwszym czy drugim dniu po wprowadzeniu domu do systemu MLS, ale przed wyznaczonym terminem na tak zwany “offer night”, listing agent musi taką ofertę pokazać właścicielom.
Chyba, że sprzedający oraz jego agent wyraźnie napisze w listingu MLS, że „pre-emptive offers” nie będą rozpatrywane i załączy do listingu formularz 244, który to w sposób formalny „zapobiega” składaniu ofert przed wyznaczonym czasem.
Oczywiście jeśli “bully offer” będzie poniżej ceny wywoławczej, to nikt nie potraktuje jej poważnie i zostanie ona zignorowana (szczególnie obecnie). Natomiast jeśli będzie znacznie powyżej ceny wywoławczej, to wówczas sprzedający i ich agent zostaną postawieni przed wyborem. Zignorować dobrą ofertę i czekać na dzień wyznaczony na prezentację mając nadzieję, że dom zostanie sprzedany za więcej? Czy może przyjąć ofertę – “bo co, jeśli nie będzie innych ofert i stracimy super okazję”?
Prawda jest taka, że z punktu widzenia kupującego złożenie “bully offer” nie jest dużym problemem i tak naprawdę czasami jest to bardzo dobre rozwiązanie. Jeśli ktoś planuje zakup domu i widzi listing, będący znakomitą okazją (która może pójść znacznie powyżej ceny) to złożenie oferty nawet znacznie powyżej ceny wywoławczej (ale w ramach własnego budżetu) może spowodować, że taka oferta zostanie zaakceptowana. W ten sposób mamy szansę wyprzedzić „peleton”, bo wielu agentów i ich klientów, którzy też są tym domem zainteresowani, czekają na dzień prezentacji ofert wyznaczony w systemie MLS.
Tak się składa, że wielu agentów planuje pokazanie takiej nieruchomości w dzień prezentacji ofert. Według zasad biznesu, jak się pojawi “bully offer”, to listing agent i jego biuro mają obowiązek poinformowania tylko tych agentów, którzy już pokazali nieruchomość, albo zasygnalizowali zainteresowanie.
Charakterystyką “pre-emptive offer” jest również to, że ma ona bardzo krótki okres ważności (irrevocability) – czasami tylko kilka czy kilkanaście godzin.
Taka sytuacja powoduje, że nawet jeśli inni zainteresowani agenci dostaną informację, że pojawiła się “pre-emptive offer”, mogą nie mieć wystarczająco dużo czasu, by skontaktować się z własnymi klientami – by złożyć ofertę. Zwykle “pre-emptive offer” sprowokuje kilka konkurencyjnych ofert, ale znacznie mniej niż tak naprawdę w “gorącym rejonie” pojawiłoby się w dzień wyznaczony na prezentację w systemie MLS.
“Pre-emptive offer” jest zwykle prezentowana wstępnie poprzez fax czy e-mail i jeśli nie jest wystarczająco atrakcyjna dla sprzedającego by ją rozważać, może zostać zignorowana. Statystycznie tylko 20-25% “pre-emptive offers” przechodzi do następnego etapu – czyli do negocjacji i informowania innych agentów o jej istnieniu.
Siła “pre-emptive offer” tkwi w tym, że jest to atrakcyjna cena znacznie powyżej ceny wywoławczej, zwykle proponująca zamknięcie takie, jakie pasuje sprzedającym oraz zero warunków. Taka “idealna” oferta zasiewa w umyśle sprzedających wątpliwość – czekać czy nie czekać na tę specjalną noc? Zaakceptować to, co już mamy, czy ryzykować utratę dobrej oferty? To trochę jak gra w kasynie, a ryzyko jest spore.
Moim zdaniem – z punktu widzenia sprzedającego – jeśli dom jest usytuowany w naprawdę dobrym rejonie i wiemy, że będziemy mieli potencjalnie kilka lub kilkanaście ofert, to rozpatrywanie “bully offer” może być błędem. Kiedy mamy do czynienia z jedną ofertą, a czasami 2-3 dodatkowymi sprowokowanymi poprzez wymuszoną ofertę – nie mamy tego efektu, który się tworzy poprzez większą liczbę ofert, które pojawią się w dniu wyznaczonym na prezentację. I proszę być pewnym, że ten kupiec, który zapewniał, że nie lubi konkurencji – też się najczęściej pojawi.
Postronnym obserwatorom wydaje się, że agenci mają teraz czas żniw. Niezupełnie, bo wszystko zależy od tego, po której stronie stołu się znajdujemy. Owszem – ci, którzy mają dużo listingów, mają wiele powodów do radości, Ale większość agentów pomaga kupującym znaleźć dom – i to potrafi być obecnie bardzo frustrujące.
W real estate jest tylko nagroda za pierwsze miejsce (czyli najlepszą ofertę). Nie ma nagrody za drugą czy trzecią najlepszą ofertę. W praktyce agenci składający oferty w sytuacji, kiedy jest ich kilka czy nawet kilkanaście, nie mają pojęcia jakie są (czy były) pozostałe oferty. Wiemy tylko, ile ofert zostało zarejestrowanych, ale nie znamy szczegółów – takich jak cena, warunki, depozyt, itd. Logiczne jest, że im więcej konkurencyjnych ofert, tym bardziej maleją szanse zakupu – a tym samym wynagrodzenia za pracę agenta. Wielu klientów po 3, 5 czy 10 podejściach załamuje się i rezygnuje z zakupu. Wtedy czas, jaki agent zainwestował w swoją pomoc i przeprowadzenie obsługi – idzie na marne.
Myślę, że warto o tym wiedzieć i pamiętać, bo wielu z nas ciężko pracuje na swoje wynagrodzenie, które często jest niepewne. Do tego dochodzi typowy czynnik ludzki – szukający są zmęczeni, zawiedzeni cenami, czasami wręcz przygnębieni efektami poszukiwań wymarzonego domu. Dlatego my, agenci, musimy wykazać także ogrom cierpliwości i zrozumienia, a nierzadko odwodzić klientów od desperackich, złych decyzji. I nigdy, absolutnie nigdy nie pokazujemy jak jesteśmy zmęczeni lub zawiedzeni tym, co się dzieje na rynku.
Liczę na to, że to szaleństwo cenowe w real estate to przejściowy skutek pandemii. Jak sytuacja zacznie się normować odetchniemy wszyscy, a być może i rynek. Oby tak się stało.
Jeśli chcą Państwo sprzedać dom lub inną nieruchomość, to serdecznie zapraszam. Gwarantuję profesjonalną obsługę oraz zapewniam, że zrobię wszystko, by uzyskać dla Państwa najlepszą cenę.
Pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007
