Wszyscy wiemy, że bardzo aktywny jest obecnie rynek nieruchomości. Czasami, oprócz tablic agentów real estate widujemy na posesjach tablice właścicieli domów, którzy próbują sprzedać domy na własną rękę. Dlaczego niektórzy chcą sprzedawać sami i czy to się opłaca?
Tak, czasami widzi się znaki „FOR SALE BY OWNER” i rzeczywiście – na dzisiejszym rynku zwykle takie domy sprzedają się szybko, bo kupujących nie brakuje. Wiadomo też, że ludzie robią to po to, by uniknąć płacenia wynagrodzenia agentom real estate, co daje oczywiście sporą oszczędność. Ale czy naprawdę właściciele sprzedający domy na własną rękę oszczędzają? Jestem przekonany, że w większości przypadków NIE!
Dziś typowe, całkowite commision dla agenta waha się od 3.5% do 4.5% ceny sprzedaży i do tego jest doliczany podatek HST. Jeśli założymy, że cena domu wystawionego prywatnie będzie wynosiła $1,000,000 i dom sprzedamy szybko pierwszemu klientowi, który złoży nam ofertę na pełną cenę, to zaoszczędzimy pomiędzy $35,000 a $45,000 dolarów plus HST(około $5,000). Oczywiście to ogromna suma i powód do dumy! Ale czy na pewno?
Dom sprzedawany prywatnie ma bardzo znikomą ekspozycję na rynku. Zwykle wiedzą o nim sąsiedzi, przypadkowi przechodnie, nieraz ktoś z Kijiji, czasami pomaga Facebook. Również szybko znajdują je specjaliści od kupowania domów wystawianych przez FSBO (For Sale By Owner), którzy doskonale wiedzą, jak w takich sytuacjach reagować. Szybki zakup, „cash offer”, brak warunków i czasami nawet małe negocjacje ceny, no bo jak sprzedający nie płaci commission, to dlaczego nie miałoby się trochę „podzielić” oszczędnością?
Problem jaki ja widzę jest taki, że na dzisiejszym, bardzo „wygłodzonym” rynku dom wystawiony za $1,000,000 – jeśli jest właściwie wyeksponowany przez licencjonowanego agenta w systemie MLS, ma zwykle nie jedną, dwie czy trzy oferty. Często jest ich znacznie więcej i domy potrafią się sprzedawać nawet o $150,000 tysięcy drożej! Łatwo policzyć, że oszczędzając $40,000, straciliśmy być może ekstra $100,000, które mogłyby być naszą dodatkową emeryturą. Inny fakt jest taki, że pracując z agentem mamy nie tylko znacznie mniej pracy, ale również znacznie mniej ryzyka, że popełnimy jakiś błąd w tym procesie. Niewielu sprzedających prywatnie wie, jak wpisać prawidłowy kontrakt, jak negocjować z kupującymi, jak przeprowadzić całą transakcję. Pracując z agentem nie jest to problem kupujących.
Kiedy sprzedajemy na własną rękę, pojawia się również kwestia appointmentów z potencjalnymi klientami. Zamiast spędzać czas w pracy lub na przyjemnościach – sprzedający prywatnie musi niemalże być w domu cały czas, by przyjmować oglądających. A weekendy spędza na organizowaniu open house.
Typowe jest, że na znak „For Sale by Owner” dzwonią agencje real estate, próbując namówić właściciela na sprzedaż domu za ich pośrednictwem. Istnieją wręcz specjaliści w tej dziedzinie, którzy często nie biorą „nie” za odpowiedz i potrafią nagabywać tak długo, aż sprzedający wreszcie się podda. Są też prywatni inwestorzy wyspecjalizowani w poszukiwaniu domów oferowanych prywatnie. Oni są doskonale zorientowani w wartości domów, bo często sami byli agentami czy mają agenta w rodzinie, ale ponieważ nie są objęci żadną regulacją (tak jak agenci poprzez przynależność do RECO), mogą kłamać i wręcz oszukiwać sprzedających – mamiąc ich gotówką, by uzyskać cenę znacznie poniżej wartości rynkowej.
Każdy ma prawo sprzedawać swój własny dom samemu i jeśli ktoś czuje, że chce spróbować to zrobić, może być to nowe, ciekawe doświadczenie. Pomimo tego zachęcam do korzystania z usług profesjonalnych agentów – z kilku następujących powodów.
1. Kupujący dom (buyer) nie płaci agentowi prowizji. W związku z tym ponad 95% kupujących trafia do agentów nieruchomości i z nimi współpracuje. Jak zapewne Państwo wiedzą, agenci, którzy pracują z kupującymi, podpisują specjalny kontrakt na współpracę, na określony okres czasu. Chcąc sprzedać dom samemu (i nie płacić commission), rezygnują Państwo z tej ogromnej rzeszy klientów gotowych do zakupu. Ograniczają się Państwo tylko do tak zwanych „bargain hunters” – czyli tych, którzy szukają okazji i chcą często kupić dom poniżej wartości rynkowej.
2. Sprzedający prywatnie narażeni są na wpuszczanie do domu i na negocjacje z ludźmi, których nie znają i którzy być może nawet nie kwalifikują się finansowo na zakup nieruchomości. Jest przecież ogromna liczba ciekawskich oglądaczy.
3. Często, mając do czynienia z kupującymi bezpośrednio, mogą być Państwo narażeni na nadmierną poufałość lub nawet na dość niegrzeczne potraktowanie. Osoba trzecia prowadząca negocjacje pozwala zachować dystans i kontrolować zachowania obu stron.
4. Planując sprzedaż domu należy umieć go wycenić zgodnie z Market Value. Nie będąc w tej dziedzinie fachowcem – jak wycenić własny dom? Czy wycena nie jest zawyżona lub zaniżona? Wiadomo, że dom o zawyżonej wartości często w końcowym efekcie sprzedaje się poniżej wartości.
5. Na koniec powiem o czymś szczególnie niebezpiecznym – o oszustwach. Nierzadko ludzie starsi i często samotni sprzedają domy, w których mieszkali bardzo długo i które kupili dawno za relatywnie bardzo małe pieniądze (jak na dzisiejsze standardy). Osoby te często nie mają dostępu do internetu, nie mają pojęcia o rzeczywistej wartości ich domów i nie wiedzą jak podejść do sprzedaży. Jeśli trafią na osobę nieuczciwą – często sprzedają dom prywatnie i znacznie poniżej wartości rynkowej – ponieważ zostali zachęceni do zaoszczędzeniu na commission. Dają się nabierać ludziom, którzy chodzą od domu do domu oferując „prywatny zakup za cash”, często reagują też na znaki na słupach drogowych „we buying houses for cash”.
Wielokrotnie byłem (niestety, już po fakcie) świadkiem takich sytuacji, kiedy ludzie u schyłku życia byli oszukani na setki tysięcy dolarów. A wystarczyłoby zadzwonić do kilku agentów, by uzyskać bezpłatną wycenę!
Kilka tygodni temu miałem przyjemność odwiedzić starszą osobę, która planuje sprzedaż domu, by uzyskać fundusze na opłacenie domu opieki senioralnej po wyjściu ze szpitala. Prywatna oferta od sąsiada, którą ta osoba chciała zaakceptować opiewała na 50% rzeczywistej wartości domu. Czy sąsiad nie znał wartości domu? Oczywiście, że znał, ale …. “business is business”.
Zarówno ja, jak i pozostali agenci Domator Team jesteśmy bardzo uwrażliwieni na takie przypadki i nigdy nie dopuścimy do sytuacji, by nasz klient był w jakikolwiek sposób stratny. Z chęcią i profesjonalnie wspomożemy Państwa w całym procesie sprzedaży – począwszy od wyceny nieruchomości, aż po zamknięcie transakcji.
Zapraszam do rozmów.
Pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007
