Tydzień temu poru­szy­łem temat pry­wat­nych sprze­da­żach nie­ru­cho­mo­ści, któ­rych głów­nym celem jest chęć zaosz­czę­dze­nia pro­wi­zji dla agen­ta — czy­li com­mis­sion. Dziś przyj­rzyj­my się, jak to wyglą­da w przy­pad­ku współ­pra­cy z agentami.

        Zacznij­my od tego, że wyso­kość com­mis­sion jest umow­na, ale zwy­kle pod­le­ga pew­nym stan­dar­dom. Róż­ne rejo­ny w obrę­bie Onta­rio mogą mieć inne stan­dar­dy, więc nie jest to wyso­kość stała.

        Zwy­kle com­mis­sion okre­śla się jako „pro­cen­ta­ge of the sale pri­ce”. Cza­sa­mi jest to „flat fee” — czy­li usta­lo­na cena z góry, któ­ra nie zale­ży od ceny sprze­da­ży. Do com­mis­sion doli­cza­ny jest poda­tek HST.

        Zwy­cza­jo­wo sprze­da­ją­cy pła­ci pro­wi­zję dla stro­ny, któ­ra wysta­wia dom na sprze­daż (Listing Bro­ker) i dla stro­ny, któ­ra przy­pro­wa­dza kupu­ją­cych (Buy­er Bro­ker). Czy­li kupu­ją­cy nie musi dys­po­no­wać eks­tra fun­du­sza­mi, by sko­rzy­stać z usług agen­ta. Jest to nie­zwy­kle waż­na zasa­da, gdyż wie­lu kupu­ją­cych (szcze­gól­nie kupu­ją­cych po raz pierw­szy) led­wo ma 5% na down-pay­ment plus na opła­tę kosz­tów zamknięcia.

        Typo­wa cał­ko­wi­ta pro­wi­zja na tere­nie GTA wyno­si od 3.5% do 6.0% + HST.

        Listing Bro­ker nego­cjo­nu­je cał­ko­wi­te com­mis­sion ze sprze­da­ją­cy­mi nie­ru­cho­mość i pod­pi­su­je kon­trakt na sprze­daż, zwa­ny „Listing Agre­ement”. Z tej usta­lo­nej sumy opła­ca­ny jest Buy­er Broker.

        Na tere­nie GTA przy­ję­te jest, że com­mis­sion płat­ne dla Buy­er Bro­ker wyno­si 2.5% + HST. Ozna­cza to, że jeśli cał­ko­wi­te wyna­gro­dze­nie zosta­ło usta­lo­ne na 3.5% + HST, to Listing Agent otrzy­mu­je tyl­ko 1% wyna­gro­dze­nia od ceny sprze­da­ży, z któ­rej to sumy musi odpro­wa­dzić część do swo­jej fir­my bro­ker­skiej. To ogła­sza­ne 1% com­mis­sion ozna­cza dokład­nie ten fakt.

        Jak wspo­mnia­łem, 2.5% ofe­ro­wa­ne­go wyna­gro­dze­nia dla Buy­er Bro­ker jest publi­ko­wa­ne i widocz­ne dla agen­tów na każ­dym MLS listing. Każ­dy agent, poka­zu­jąc nie­ru­cho­mość z góry wie, jakie będzie jego wyna­gro­dze­nie jeśli doko­na transakcji.

        W jakim celu wyja­śniam, jak są dzie­lo­ne pie­nią­dze i dla­cze­go wyso­kość ofe­ro­wa­ne­go com­mis­sion jest ważna?

        Dla­te­go, że oprócz takich tra­dy­cyj­nych firm jak Re/Max, Sut­ton, Roy­al LePa­ge i wie­le wie­le innych, któ­re ofe­ru­ją dla „coope­ra­ting bro­ker” (Buy­er Agent) nor­mal­ne, peł­ne wyna­gro­dze­nie (2.5%), funk­cjo­nu­ją na ryn­ku inne fir­my, któ­re ofe­ru­ją „dico­un­ted com­mis­sion” dla Buy­er Agen­ta — nawet zaczy­na­jąc od jed­ne­go dolara!

        Tak, tak! Wyda­je się to mało praw­do­po­dob­ne, ale cza­sa­mi tak się wła­śnie zdarza.

        Natu­ral­nym dąże­niem sprze­da­ją­cych nie­ru­cho­mość jest chęć zapła­ce­nia jak naj­mniej­szej pro­wi­zji za obsłu­gę sprze­da­ży. Nato­miast oczy­wi­stym dąże­niem agen­tów jest chęć uzy­ska­nia wyna­gro­dze­nia za swo­ją pra­cę. Otrzy­mu­ją je wyłącz­nie w przy­pad­ku, kie­dy doko­na­ją trans­ak­cji. Zda­rza się, że cały ich zain­we­sto­wa­ny czas i pie­nią­dze nie przy­no­szą pozy­tyw­ne­go rezultatu.

        95% kupu­ją­cych zatrud­nia agen­ta, kie­dy poszu­ku­je nie­ru­cho­mo­ści (Buy­er Bro­ker) i pod­pi­su­je z nim kon­trakt na współ­pra­cę. Zwy­kle na okres od kil­ku dni do trzech miesięcy.

        Kupu­ją­cy są przy­zwy­cza­je­ni (bo tak to jest przy­ję­te w Kana­dzie), że nie muszą pła­cić za usłu­gę agen­ta (bo jej koszt wbu­do­wa­ny jest w cenę sprze­da­ży). Takie roz­wią­za­nie jest bar­dzo korzyst­ne dla wszyst­kich. Dzię­ki nie­mu wie­le osób — nawet z małym, 5% down­pay­ment — może myśleć o zaku­pie nieruchomości.

        Na dzi­siej­szym ryn­ku, o ile dom jest wyce­nio­ny wła­ści­wie, sprze­da­nie go jest nie­zwy­kle łatwe i czę­sto powy­żej ceny wywo­ław­czej. Ale kup­no domu dla swo­ich klien­tów jest nie­zwy­kle trud­ne. Nie dość, że nie ma dużej poda­ży, to jak w koń­cu znaj­dzie­my dom, któ­ry jest war­ty kupie­nia, może­my mieć wie­lu kon­ku­ren­tów. Czę­sto powy­żej 10-ciu. Dla­te­go nie nale­ży się dzi­wić, że Buy­ers Bro­kers ocze­ku­ją „nor­mal­ne­go”, 2.5% wyna­gro­dze­nia, bo dziś poszu­ki­wa­nia trwa­ją mie­sią­ca­mi. I kie­dy widzą, że MLS ofe­ru­je niskie com­mis­sion (poni­żej typo­wych stan­dar­dów), to omi­ja­ją taki listing z daleka.

        Wpraw­dzie prze­pi­sy narzu­co­ne przez RECO zabra­nia­ją omi­ja­nia listin­gów z niskim wyna­gro­dze­niem, ale kto jest to w sta­nie kontrolować?

        By wpro­wa­dzić nie­ru­cho­mość na rynek MLS, nale­ży być nie tyl­ko licen­cjo­no­wa­nym agen­tem, ale rów­nież człon­kiem OREA (Onta­rio Real Esta­te Asso­cia­tion), RECO (Real Esta­te Coun­cul of Onta­rio), przy­na­le­żeć do fir­my bro­ker­skiej i być człon­kiem real esta­te board. Jak wspo­mnia­łem wcze­śniej, tra­dy­cyj­ne fir­my mają swo­je od daw­na usta­lo­ne stan­dar­dy finansowe.

        Ale od już jakie­goś cza­su poja­wi­ły się alter­na­tyw­ne fir­my, któ­re ofe­ru­ją bar­dzo „disco­un­ted com­mis­sion”. Są to na przy­kład Pur­ple Brick czy Pro­per­ties Guys. Za wpro­wa­dze­nie domu na sys­tem MLS pobie­ra­ją one z góry opła­tę, któ­ra zale­ży od ser­wi­su, jaki ofe­ru­ją i jest wyma­ga­na bez wzglę­du na to, czy nie­ru­cho­mość się sprze­da czy nie. Jest to opła­ta na pozio­mie tysią­ca a cza­sa­mi kil­ku tysię­cy. W tej cenie wła­ści­ciel dosta­je eks­po­zy­cję na sys­te­mie MLS, pomoc w przyj­mo­wa­niu zamó­wień na poka­zy, cza­sa­mi agen­ta, któ­ry czu­wa na odle­głość nad prze­bie­giem transakcji.

        W wie­lu przy­pad­kach wła­ści­ciel musi być oso­bi­ście zaan­ga­żo­wa­ny w poka­zy­wa­nie domu, orga­ni­zo­wa­nie open houses, ana­li­zo­wa­nie ofert i ich nego­cja­cje, cza­sa­mi sam musi zro­bić zdję­cia nieruchomości.

        Te fir­my to oczy­wi­ście „fren­chi­se” i one zwy­kle umy­wa­ją ręce od ofe­ro­wa­nia wyna­gro­dze­nia dla Buy­er Bro­ker. Owszem, ofe­ru­ją $1.0 a wszyst­ko powy­żej agent, któ­ry przy­pro­wa­dza poten­cjal­ne­go klien­ta, musi sam wyne­go­cjo­wać od wła­ści­cie­la domu. Jest czę­sto nie­zręcz­ne i cza­sa­mi nie­sku­tecz­ne,  dla­te­go takie domy zwy­kle się gorzej sprzedają.

        Na inny pomysł wpa­dła fir­ma Modern Solu­tion, któ­ra ogła­sza się, że jej cał­ko­wi­te wyna­gro­dze­nie wyno­si 2%. Jeden pro­cent dla Listing Bro­ker (co w grun­cie rze­czy nie jest niczym nowym, bo wie­lu agen­tów ma taką staw­kę), oraz jeden pro­cent dla Buy­er Bro­ker. Efekt jest podob­ny – domy te są omi­ja­ne przez agen­tów, któ­rzy uwa­ża­ją, że jest to za mało na tym trud­nym rynku.

        Owszem, cza­sa­mi taki dom się sprze­da, bo dzię­ki inter­ne­to­wi kupu­ją­cy na wła­sną rękę bez agen­ta mogą na taki dom tra­fić i kupić go bez potrze­by prze­bi­ja­nia ceny i bez kon­ku­ren­cji, ale… czy to jest korzyst­ne dla wła­ści­cie­la domu? Czy nie jest lepiej zaofe­ro­wać eks­tra 1.5% i mieć listing, któ­ry wzbu­dzi zain­te­re­so­wa­nie wszyst­kich agen­tów real esta­te i któ­ry będzie chęt­nie pokazywany?

        Zani­żo­ne com­mis­sion to pozor­na oszczęd­ność, bo sta­ty­stycz­nie 80% agen­tów będzie takie domy omijać.

        Pro­szę sobie zadać pyta­nie: czy ktoś, kto szu­ka domu mie­sią­ca­mi, spę­dzi z klien­ta­mi dzie­siąt­ki godzin, pod­cho­dzi do trzech, pię­ciu, a cza­sa­mi i więk­szej licz­by ofert, będzie skłon­ny zaak­cep­to­wać wyna­gro­dze­nie w wyso­ko­ści $1 lub nawet 1% za swo­ją pracę?

        Moim zda­niem peł­ne com­mis­sion 2.5% (a w pew­nych rejo­nach nawet 2.25% czy 2.0%), powo­du­je, że wszy­scy agen­ci dom poka­zu­ją chęt­niej i będzie im zale­ża­ło na przy­pro­wa­dze­niu klienta.

        Ja to porów­nu­ję do węd­kar­stwa. Jak ktoś idzie na ryby, to potrze­bu­je dobrej przy­nę­ty. Jak sprze­da­je dom, to też powi­nien mieć „dobrą przy­ne­tę” w for­mie wyna­gro­dze­nia ade­kwat­ne­go do wło­żo­ne­go wysił­ku i jako­ści pracy.

        Zapra­szam Pań­stwa do roz­mów i do współ­pra­cy. Pomi­mo bar­dzo ogra­ni­czo­nej poda­ży, zwy­kle uda­je mi się zna­leźć dla moich klien­tów dom ich marzeń.

        Jak to moż­li­we? Ponie­waż wiem gdzie szu­kać, śle­dzę rynek i listin­gi na bie­żą­co i nie podej­mu­ję wal­ki o nie­ru­cho­mość gdy wiem, że nie jest war­ta ceny wywoławczej.

        Mam na wzglę­dzie nie tyl­ko sam dom, ale tak­że jego loka­li­za­cję — począw­szy od sąsiedz­twa, a skoń­czyw­szy na dziel­ni­cy lub mie­ście. Nie każ­dy dom ma jed­na­ko­wy poten­cjał i nie każ­dy przy­bie­rze na war­to­ści rów­nież dużo w przy­szło­ści. Tak­że zupeł­nie innej nie­ru­cho­mo­ści będą potrze­bo­wać rodzi­ny z dzieć­mi, innej eme­ry­ci, i jesz­cze innej klien­ci, któ­rzy szu­ka­ją domu z dodat­ko­wy­mi uni­ta­mi na wyna­jem. Tak­że ludzie pra­cu­ją­cy z domu lub pla­nu­ją­cy otwo­rzyć home busi­ness mają inne potrze­by. Dzię­ki facho­we­mu doradz­twu zawsze uda­je mi się wce­lo­wać w potrze­by kupujących.

 Pozdrawiam,

Maciek Cza­pliń­ski

905 278 0007