Chociaż wielu „specjalistów” już od 15 lat przewiduje „crash of the real estate market” – nieruchomości ciągle nabierają wartości i z roku na rok trudniej jest je zakupić. Nawet obecnie, kiedy słucha się informacji o statystycznych sprzedażach to wiadome jest, że domów brakuje i ceny rosną.
Typową obecnie praktyką jest wystawianie domu za cenę rynkową lub trochę zaniżoną, by wzbudzić większe zainteresowanie nieruchomością. Zwyczajowo termin na przyjmowanie ofert to 3 – 7 dni. Każdy sprzedający ma nadzieję, że w dniu wyznaczonym na przyjmowanie ofert (offer night) będzie kilku czy kilkunastu zainteresowanych (multiple offers), a cena zostanie znacznie przebita ponad wywoławczą.
Praktyka wstrzymywania ofert od 3 do 7 dni spowodowała, że niektórzy agenci postanowili być bardziej kreatywni i “wymusić” rozpatrywanie ich oferty przed wyznaczoną w systemie MLS datą. I tak powstały właśnie oferty określane jako “bully offer” albo “pre-emptive offer”
Według zasad naszego biznesu, agenci reprezentujący sprzedających (listing agents) mają obowiązek prezentowania każdej oferty swoim klientom w najkrótszym możliwie czasie od jej zarejestrowania. Oznacza to, że jeśli pojawi się nagle oferta już w pierwszym czy drugim dniu po wprowadzeniu domu do systemu MLS (ale przed wyznaczonym terminem na tak zwaną “offer night”), listing agent musi pokazać ją właścicielom. Oczywiście, jeśli “bully offer” będzie poniżej ceny wywoławczej to nikt nie potraktuje jej poważnie i zostanie ona zignorowana (szczególnie obecnie). Natomiast jeśli zaoferowana cena przewyższy wywoławczą, to wówczas sprzedający i ich agent są postawieni przed wyborem. Zignorować dobrą ofertę i czekać na dzień wyznaczony na prezentację, mając nadzieję, że dom zostanie sprzedany za więcej? Czy przyjąć ją, bo być może nie pojawią się żadne inne oferty, i stracimy super okazję?
Z punktu widzenia kupującego złożenie “bully offer” nie jest dużym problemem, i tak naprawdę czasami jest to bardzo dobre rozwiązanie. Jeśli ktoś planuje zakup domu i wie, że trafił na znakomitą okazję, która może zostać sprzedana znacznie powyżej ceny, to złożenie nawet wysokiej oferty (ale w ramach własnego budżetu) może skutkować jej akceptacją. W ten sposób mamy szansę wyprzedzić peleton, bo agenci i ich klienci czekają na dzień prezentacji. Tak się składa, że wielu agentów planuje pokazanie takiej nieruchomości w przeddzień lub w dzień prezentacji ofert. Według zasad biznesu, jak się pojawi “bully offer”, listing agent i jego biuro mają obowiązek poinformowania tylko tych agentów, którzy już pokazali nieruchomość lub też zasygnalizowali zainteresowanie. Charakterystyczne dla “bully offer” jest również to, że ma ona bardzo krótki okres ważności (irrevocability) – czasami tylko kilka czy kilkanaście godzin. I nawet jeśli inni zainteresowani agenci dostaną informację, że pojawiła się “bully offer”, mogą nie mieć wystarczająco dużo czasu na kontakt z własnymi klientami i złożenie oferty. Zwykle “bully offer” sprowokuje kilka konkurencyjnych ofert, ale znacznie mniej niż tak naprawdę w “gorącym rejonie” pojawiłoby się w dzień wyznaczony na prezentację w systemie MLS.
“Bully offer” jest zwykle prezentowana wstępnie poprzez fax czy e-mail, i jeśli nie jest wystarczająco atrakcyjna dla sprzedającego, może zostać zignorowana. Statystycznie tylko 20% – 25% “bully offers” przechodzi do następnego, negocjacyjnego etapu, i do powiadomienia innych agentów o jej istnieniu.
Siła “bully offer” tkwi w atrakcyjnej cenie – znacznie powyżej ceny wywoławczej. Zwykle oferuje zamknięcie takie, jak pasuje sprzedającym, oraz nie zawiera warunków. Taka “idealna” oferta zasiewa w umyśle sprzedających wątpliwość: czekać czy nie czekać na tę specjalną noc?
Moim zdaniem, jeśli sprzedajemy dom w doskonałej lokalizacji i wiemy, że dostaniemy potencjalnie kilka lub kilkanaście ofert, rozpatrywanie “bully offer” może być błędem. Kiedy mamy do czynienia z jedną ofertą, a czasami 2 – 3 dodatkowymi, sprowokowanymi poprzez wymuszoną ofertę – nie uzyskamy efektu jak przy większej liczbie ofert, które pojawią się w wyznaczonym dniu na prezentację. I proszę być pewnym, że ten kupiec, który zapewniał, że nie lubi konkurencji – też się pojawi.
Trochę inny temat. Ostatnio widzi się znaki real estate na których widnieje napis: „Coming soon to MLS system” – co to znaczy?
Otóż agenci z podpisanym listingiem, który ma wejść do systemu MLS na przykład za dwa tygodnie (bo właściciele nadal przygotowują dom do sprzedaży) za przyzwoleniem właścicieli stawiają swój znak real estate ze numerem swojego telefonu i właśnie z takim napisem. Przekonują sprzedających, że to działanie dla nich korzystne, gdyż dom ma już w ten sposób reklamę i potencjalni zainteresowani mogą przygotowywać się do oglądania. Jest to legalna sytuacja, ale czy korzystna dla sprzedających? Moim zdaniem – to zależy. Jeśli listing agent postawi taki znak i zastrzeże, że nie będzie rozpatrywał żadnych ofert do czasu wejścia domu do systemu MLS i umożliwi pokazanie domu innym buyer agents (na przykład w następnym tygodniu) – to wówczas nie mam zastrzeżeń. Niestety, rzeczywistość jest zupełnie inna. Gdy pojawia się znak przed domem „Coming soon to the MLS system”, to o tym wiedzą tylko ci, którzy mieszkają w danej okolicy oraz potencjalnie ci wszyscy klienci listing agent, do których on wyśle informację o nowym, nadchodzącym listingu. W takiej sytuacji potencjalni zainteresowani domem kupcy kontaktują się najczęściej bezpośrednio z listing agent. I jeszcze zanim dom wejdzie do systemu MLS, składają na niego ofertę, często unikając konkurencji (która by się pojawiła w chwili wejścia domu do MLS).
Czy jest to korzystne dla kogokolwiek?
Na pewno dla samego listing agent, który często w takim przypadku reprezentuje i sprzedających i kupujących – i zarabia podwójne wynagrodzenie (double ending). Potencjalnie jest to też korzystne dla kupujących, bo nie mając konkurencji, zwykle płacą tyle lub trochę mniej niż cena wywoławcza. Na pewno takie podejście nie jest korzystne dla sprzedających nieruchomość, bo „okrada” się ich w ten sposób z właściwej ekspozycji na rynku nieruchomości. Oferowana nieruchomość tylko na lokalnym rynku i poprzez agenta, który jest bardziej zainteresowany sprzedażą „swoim” klientom i nie dzieleniem się „commission” – zwykle wpływa niekorzystnie na ostateczną cenę sprzedaży. Niestety, jest to ostatnio coraz bardziej powszechna praktyka i widzę wiele domów z napisem „Coming soon to the MLS system”, które nigdy do tego systemu nie trafiły. Ze szkodą dla właścicieli domu!
Pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007
