Forma sprzedaży domów zwana Open House była zakazana w czasie lockdownu. Czy jej brak wpłynął na spadek sprzedaży nieruchomości?
Moim zdaniem, co zresztą potwierdzają statystyki, brak Open House nie zarzutował na spadek sprzedaży w żadnym stopniu. Panujący obecnie szalony rynek real estate doskonale sobie poradził bez tej formy promocji wystawionych do sprzedaży nieruchomości.
Osobiście uważam, że Open Houses to anachroniczna forma marketingu, która nigdy nie była ani skuteczna, ani bezpieczna.
Obecnie większość osób doskonale sobie radzi z obsługą komputera, i tak zwane „virtual tours” mogą być znacznie lepszym rozwiązaniem zapraszania „do domu”.
Dobrze zrobiony wirtualny spacer jest dostępny 24 godziny na dobę, można go odbyć w zaciszu domowym – z lampką wina czy kubkiem herbaty i konsultować swoje uwagi z rodziną i przyjaciółmi. Bez wychodzenia z domu można obejrzeć tyle domów, ile się zechce. A co najważniejsze – nie zużywamy benzyny czy zbędnej energii na marne domy.
Ponadto, jeśli nas taki dom zainteresuje, to możemy poprosić własnego agenta by nam go pokazał, unikając w ten sposób natrętnych agentów, próbujących “przechwycić” nas w czasie Open House w realu.
Ale zacznijmy od początku. Open House jest jedną z wielu dostępnych metod marketingu w przypadku sprzedaży nieruchomości.
Wielu właścicieli domów ma (moim zdaniem) mylne przekonanie o skuteczności tej metody, bo jej zasięg jest limitowany i tak naprawdę adresowana jest często do dość przypadkowych, potencjalnych klientów.
Owszem, dzięki internetowi istnieje obecnie znacznie lepsza szansa rozreklamowania Open House, ale i tak statystyczna większość osób odwiedzających taki dom otwarty jest zupełnie przypadkowa.
Zawsze w pierwszej kolejności są to sąsiedzi, a następnie mnóstwo ciekawskich, którzy chcieliby zobaczyć jak inni mieszkają – a w wielu przypadkach ci “oglądacze” nawet nie kwalifikują się na pożyczkę hipoteczną.
W dzisiejszych czasach mamy agentów, którzy reprezentują sprzedających (listing agent) oraz reprezentujących kupujących (buyer agent). A ponieważ dla kupujących koszt usługi za pomoc buyer agenta jest wliczona w cenę sprzedaży, to 95% potencjalnych kupujących ma podpisany kontrakt na współpracę i nie lata samopas po Open Houses.
Wykorzystują oni czas znacznie bardziej efektywnie oglądając domy w ich przedziale cenowym i takie jak ich interesują, bazując na wyborze ich własnego agenta. Czasami może się zdarzyć, że ktoś związany kontraktem z buyer agent wpadnie przypadkowo na Open House, ale i tak, jeśli dom się mu spodoba, to wróci z własnym agentem by go jeszcze raz spokojnie obejrzeć.
Ogromnie ważnym problemem organizacji „Public Open House” jest bezpieczeństwo. W końcu na taki Open House wchodzą zupełnie przypadkowi ludzie i nawet, jak agent prowadzący prosi o wpisywanie danych na listę odwiedzających, to i tak każdy może wpisać cokolwiek sobie wymyśli.
Czasami zdarza się, że ktoś z odwiedzających ma „lepkie ręce” – i nagle jakiś przedmiot znika z domu. Są to często drobiazgi i nie zawsze wartościowe, ale to przykre dla właściciela – niezależnie od wartości straty.
Znacznie poważniejszym problemem są zawodowi złodzieje. Podam znany przykład sprzed kilku lat, a takich przykładów jest na pewno znacznie więcej. Kilka lat temu grasował w Mississauga i Oakville gang, który specjalizował się w okradaniu nowo wybudowanych i nie zamieszkałych jeszcze domów.
Ktoś może pomyśleć co można z takiego domu ukraść? Otóż bardzo wiele. Były to zwykle domy multimilionowe, które były budowane i urządzane na „tip top” (staging), zanim były oferowane na sprzedaż. Zwykle w tym przypadku robiony był jeden czy kilka Open Houses.
Złodzieje odwiedzali je po kolei, dokładnie oceniając co warto ukraść, obserwując jak dom jest zabezpieczony, jaki jest system alarmowy i jak wywieźć „towar”. A towarem były głównie wysokiej jakości, zupełnie nowe sprzęty gospodarstwa domowego. Lodówki Sub-Zero czy Miele potrafią kosztować $10,000 i więcej. Powodzeniem cieszyły się także cooktops, zamrażarki, pralki, suszarki, zmywarki, itd. To wszystko było pakowane zwykle w nocy do małej ciężarówki, która była „dopychana” meblami ze staging. Sprzęt był następnie ładowany na kontenery i wędrował do Afryki i na Bahama. Kilka lat temu zdarzyło się to jednemu z naszych byłych klientów i straty wyniosły go ponad $60,000. A złodziejami byli profesjonaliści, bo w przypadku o którym piszę, nawet nie zadrapali ani jednej szafki kuchennej, a alarm rozbroili w ciągu 45 sekund. Gang w końcu złapano i okazało się, że na jego czele stał policjant. Pewnie dlatego sprawa została wyciszona – by policja mogła uniknąć publicznego wstydu.
Pamiętam sprzed lat inną sytuację. W jednej z lepszych dzielnic Mississauga wystawiony był na sprzedaż za 3,5 miliona dolarów piękny dom. Sprzedał się dopiero po roku. Listing agent w każdy weekend robił Open House. Ponieważ dom był drogi i bardzo atrakcyjny, to ściągał mnóstwo ciekawskich. Gołym okiem było widać, że odwiedzający dom „potencjalni klienci” nie byli w stanie zapłacić nawet za garaż na posesji.
Ale w tym szaleństwie była metoda.
Dom oczywiście sprzedał się w końcu z innym „nowym” agentem, którego zatrudnili sfrustrowani brakiem skuteczności właściciele domu i to bez robienia Open House.
Ale za to ten „oryginalny” agent przez prawie cały rok miał doskonale urządzony i darmowy „sales office”, w którym wchodząc z ulicy ludzie nawiązywali z nim rozmowy, a często później gdy agent ich do siebie przekonał, kupowali lub sprzedawali za jego pośrednictwem inne, znacznie tańsze domy. Czyli jedynym beneficjentem tej sytuacji był sprytny agent robiący Open House – bo wyłapywał tych klientów, którzy szukali domów na własną rękę.
Wracając do efektywności Open Houses – zdaniem bardzo wielu specjalistów jest ona znikoma. Ale jeśli już je robimy, to można zwiększyć ich skuteczność poprzez kilka drobnych zabiegów. Ogłoszenia w lokalnej prasie i w social media oraz znaki reklamujące Open House, które mogą pojawić się z pewnym wyprzedzeniem (ale w wielu miastach nie jest to legalne). Być może najbardziej efektywnym posunięciem jest umieszczenie reklamy na bardzo popularnej stronie www.realtor.ca Każdy agent planujący Open House może to zrobić nawet z tygodniowym wyprzedzeniem i informacja o tym będzie widoczna dla szerokiej publiczności już po kilku godzinach od wprowadzenia jej do systemu. Ci potencjalnie zainteresowani kupujący mogą następnie wybrać te Open Houses, które ich interesują – bazując na cenie i wybranej okolicy. Mając własną listę w ręce, są to potencjalnie bardziej wartościowi klienci.
Na zakończenie jeszcze jeden argument co do niskiej efektywności Open Houses – odbywają się one zwykle w weekendy i tylko przez 2-3 godziny. Czy ktoś przy takiej pogodzie jaką mamy ostatnio poświęci weekend, by biegać po przypadkowych domach, czy raczej spędzi czas z bliskimi na łonie przyrody?
Pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007
