For­ma sprze­da­ży domów zwa­na Open House była zaka­za­na w cza­sie lock­dow­nu. Czy jej brak wpły­nął na spa­dek sprze­da­ży nieruchomości?

        Moim zda­niem, co zresz­tą potwier­dza­ją sta­ty­sty­ki, brak Open House nie zarzu­to­wał na spa­dek sprze­da­ży w żad­nym stop­niu. Panu­ją­cy obec­nie sza­lo­ny rynek real esta­te dosko­na­le sobie pora­dził bez tej for­my pro­mo­cji wysta­wio­nych do sprze­da­ży nieruchomości.

        Oso­bi­ście uwa­żam, że Open Houses to ana­chro­nicz­na for­ma mar­ke­tin­gu, któ­ra nigdy nie była ani sku­tecz­na, ani bezpieczna.

        Obec­nie więk­szość osób dosko­na­le sobie radzi z obsłu­gą kom­pu­te­ra, i tak zwa­ne „vir­tu­al tours” mogą być znacz­nie lep­szym roz­wią­za­niem zapra­sza­nia „do domu”.

        Dobrze zro­bio­ny wir­tu­al­ny spa­cer jest dostęp­ny 24 godzi­ny na dobę, moż­na go odbyć w zaci­szu domo­wym — z lamp­ką wina czy kub­kiem her­ba­ty i kon­sul­to­wać swo­je uwa­gi z rodzi­ną i przy­ja­ciół­mi. Bez wycho­dze­nia z domu moż­na obej­rzeć tyle domów, ile się zechce. A co naj­waż­niej­sze — nie zuży­wa­my ben­zy­ny czy zbęd­nej ener­gii na mar­ne domy.

        Ponad­to, jeśli nas taki dom zain­te­re­su­je, to może­my popro­sić wła­sne­go agen­ta by nam go poka­zał, uni­ka­jąc w ten spo­sób natręt­nych agen­tów, pró­bu­ją­cych “prze­chwy­cić” nas w cza­sie Open House w realu.

        Ale zacznij­my od począt­ku. Open House jest jed­ną z wie­lu dostęp­nych metod mar­ke­tin­gu w przy­pad­ku sprze­da­ży nieruchomości.

        Wie­lu wła­ści­cie­li domów ma (moim zda­niem) myl­ne prze­ko­na­nie o sku­tecz­no­ści tej meto­dy, bo jej zasięg jest limi­to­wa­ny i tak napraw­dę adre­so­wa­na jest czę­sto do dość przy­pad­ko­wych, poten­cjal­nych klientów.

        Owszem, dzię­ki inter­ne­to­wi ist­nie­je obec­nie znacz­nie lep­sza szan­sa roz­re­kla­mo­wa­nia Open House, ale i tak sta­ty­stycz­na więk­szość osób odwie­dza­ją­cych taki dom otwar­ty jest zupeł­nie przypadkowa.

        Zawsze w pierw­szej kolej­no­ści są to sąsie­dzi, a następ­nie mnó­stwo cie­kaw­skich, któ­rzy chcie­li­by zoba­czyć jak inni miesz­ka­ją — a w wie­lu przy­pad­kach ci “oglą­da­cze” nawet nie kwa­li­fi­ku­ją się na pożycz­kę hipoteczną.

        W dzi­siej­szych cza­sach mamy agen­tów, któ­rzy repre­zen­tu­ją sprze­da­ją­cych (listing agent) oraz repre­zen­tu­ją­cych kupu­ją­cych (buy­er agent). A ponie­waż dla kupu­ją­cych koszt usłu­gi za pomoc buy­er agen­ta jest wli­czo­na w cenę sprze­da­ży, to 95% poten­cjal­nych kupu­ją­cych ma pod­pi­sa­ny kon­trakt na współ­pra­cę i nie lata samo­pas po Open Houses.

        Wyko­rzy­stu­ją oni czas znacz­nie bar­dziej efek­tyw­nie oglą­da­jąc domy w ich prze­dzia­le ceno­wym i takie jak ich inte­re­su­ją, bazu­jąc na wybo­rze ich wła­sne­go agen­ta. Cza­sa­mi może się zda­rzyć, że ktoś zwią­za­ny kon­trak­tem z buy­er agent wpad­nie przy­pad­ko­wo na Open House, ale i tak, jeśli dom się mu spodo­ba, to wró­ci z wła­snym agen­tem by go jesz­cze raz spo­koj­nie obejrzeć.

        Ogrom­nie waż­nym pro­ble­mem orga­ni­za­cji „Public Open House” jest bez­pie­czeń­stwo. W koń­cu na taki Open House wcho­dzą zupeł­nie przy­pad­ko­wi ludzie i nawet, jak agent pro­wa­dzą­cy pro­si o wpi­sy­wa­nie danych na listę odwie­dza­ją­cych, to i tak każ­dy może wpi­sać cokol­wiek sobie wymyśli.

        Cza­sa­mi zda­rza się, że ktoś z odwie­dza­ją­cych ma „lep­kie ręce” — i nagle jakiś przed­miot zni­ka z domu. Są to czę­sto dro­bia­zgi i nie zawsze war­to­ścio­we, ale to przy­kre dla wła­ści­cie­la — nie­za­leż­nie od war­to­ści straty.

        Znacz­nie poważ­niej­szym pro­ble­mem są zawo­do­wi zło­dzie­je. Podam zna­ny przy­kład sprzed kil­ku lat, a takich przy­kła­dów jest na pew­no znacz­nie wię­cej. Kil­ka lat temu gra­so­wał w Mis­sis­sau­ga i Oakvil­le gang, któ­ry spe­cja­li­zo­wał się w okra­da­niu nowo wybu­do­wa­nych i nie zamiesz­ka­łych jesz­cze domów.

        Ktoś może pomy­śleć co moż­na z takie­go domu ukraść? Otóż bar­dzo wie­le. Były to zwy­kle domy mul­ti­mi­lio­no­we, któ­re były budo­wa­ne i urzą­dza­ne na „tip top” (sta­ging), zanim były ofe­ro­wa­ne na sprze­daż. Zwy­kle w tym przy­pad­ku robio­ny był jeden czy kil­ka Open Houses.

        Zło­dzie­je odwie­dza­li je po kolei, dokład­nie oce­nia­jąc co war­to ukraść, obser­wu­jąc jak dom jest zabez­pie­czo­ny, jaki jest sys­tem alar­mo­wy i jak wywieźć „towar”. A towa­rem były głów­nie wyso­kiej jako­ści, zupeł­nie nowe sprzę­ty gospo­dar­stwa domo­we­go. Lodów­ki Sub-Zero czy Mie­le potra­fią kosz­to­wać $10,000 i wię­cej. Powo­dze­niem cie­szy­ły się tak­że cook­tops, zamra­żar­ki, pral­ki, suszar­ki, zmy­war­ki, itd. To wszyst­ko było pako­wa­ne zwy­kle w nocy do małej cię­ża­rów­ki, któ­ra była „dopy­cha­na” mebla­mi ze sta­ging. Sprzęt był następ­nie łado­wa­ny na kon­te­ne­ry i wędro­wał do Afry­ki i na Baha­ma. Kil­ka lat temu zda­rzy­ło się to jed­ne­mu z naszych byłych klien­tów i stra­ty wynio­sły go ponad $60,000. A zło­dzie­ja­mi byli pro­fe­sjo­na­li­ści, bo w przy­pad­ku o któ­rym piszę, nawet nie zadra­pa­li ani jed­nej szaf­ki kuchen­nej, a alarm roz­bro­ili w cią­gu 45 sekund. Gang w koń­cu zła­pa­no i oka­za­ło się, że na jego cze­le stał poli­cjant. Pew­nie dla­te­go spra­wa zosta­ła wyci­szo­na — by poli­cja mogła unik­nąć publicz­ne­go wstydu.

        Pamię­tam sprzed lat inną sytu­ację. W jed­nej z lep­szych dziel­nic Mis­sis­sau­ga wysta­wio­ny był na sprze­daż za 3,5 milio­na dola­rów pięk­ny dom. Sprze­dał się dopie­ro po roku. Listing agent w każ­dy week­end robił Open House. Ponie­waż dom był dro­gi i bar­dzo atrak­cyj­ny, to ścią­gał mnó­stwo cie­kaw­skich. Gołym okiem było widać, że odwie­dza­ją­cy dom „poten­cjal­ni klien­ci” nie byli w sta­nie zapła­cić nawet za garaż na posesji.

        Ale w tym sza­leń­stwie była metoda.

        Dom oczy­wi­ście sprze­dał się w koń­cu z innym „nowym” agen­tem, któ­re­go zatrud­ni­li sfru­stro­wa­ni bra­kiem sku­tecz­no­ści wła­ści­cie­le domu i to bez robie­nia Open House.

        Ale za to ten „ory­gi­nal­ny” agent przez pra­wie cały rok miał dosko­na­le urzą­dzo­ny i dar­mo­wy „sales offi­ce”, w któ­rym wcho­dząc z uli­cy ludzie nawią­zy­wa­li z nim roz­mo­wy, a czę­sto póź­niej gdy agent ich do sie­bie prze­ko­nał, kupo­wa­li lub sprze­da­wa­li za jego pośred­nic­twem inne, znacz­nie tań­sze domy. Czy­li jedy­nym bene­fi­cjen­tem tej sytu­acji był spryt­ny agent robią­cy Open House — bo wyła­py­wał tych klien­tów, któ­rzy szu­ka­li domów na wła­sną rękę.

        Wra­ca­jąc do efek­tyw­no­ści Open Houses — zda­niem bar­dzo wie­lu spe­cja­li­stów jest ona zni­ko­ma. Ale jeśli już je robi­my, to moż­na zwięk­szyć ich sku­tecz­ność poprzez kil­ka drob­nych zabie­gów. Ogło­sze­nia w lokal­nej pra­sie i w social media oraz zna­ki rekla­mu­ją­ce Open House, któ­re mogą poja­wić się z pew­nym wyprze­dze­niem (ale w wie­lu mia­stach nie jest to legal­ne). Być może naj­bar­dziej efek­tyw­nym posu­nię­ciem jest umiesz­cze­nie rekla­my na bar­dzo popu­lar­nej stro­nie www.realtor.ca Każ­dy agent pla­nu­ją­cy Open House może to zro­bić nawet z tygo­dnio­wym wyprze­dze­niem i infor­ma­cja o tym będzie widocz­na dla sze­ro­kiej publicz­no­ści już po kil­ku godzi­nach od wpro­wa­dze­nia jej do sys­te­mu. Ci poten­cjal­nie zain­te­re­so­wa­ni kupu­ją­cy mogą następ­nie wybrać te Open Houses, któ­re ich inte­re­su­ją — bazu­jąc na cenie i wybra­nej oko­li­cy. Mając wła­sną listę w ręce, są to poten­cjal­nie bar­dziej war­to­ścio­wi klienci.

        Na zakoń­cze­nie jesz­cze jeden argu­ment co do niskiej efek­tyw­no­ści Open Houses — odby­wa­ją się one zwy­kle w week­en­dy i tyl­ko przez 2–3 godzi­ny. Czy ktoś przy takiej pogo­dzie jaką mamy ostat­nio poświę­ci week­end, by bie­gać po przy­pad­ko­wych domach, czy raczej spę­dzi czas z bli­ski­mi na łonie przyrody?

Pozdra­wiam,

Maciek Cza­pliń­ski

905 278 0007