Zaka­za­ne w okre­sie pan­de­mii open houses wra­ca­ją. Czy jest to sku­tecz­na for­ma sprzedaży?

        Moje zda­nie na temat domów otwar­tych dla odwie­dza­ją­cych wyra­ża­łem wie­lo­krot­nie. Krót­ko mówiąc, sta­ram się ich uni­kać i oso­bi­ście nie bar­dzo wie­rzę w ich sku­tecz­ność. Owszem, cza­sa­mi open house zapra­cu­je i poja­wi się jakaś ofer­ta, ale tak napraw­dę to sytu­acja rzad­ka. Szcze­gól­nie obec­nie, kie­dy rynek zmie­nił się dra­stycz­nie i trud­no o poważ­nych kupujących.

        Jak pamię­ta­my, w cza­sie pan­de­mii rynek prak­tycz­nie osza­lał. I sądzę, że gdy­by open houses były wte­dy dozwo­lo­ne, to pew­nie ta for­ma sprze­da­ży była­by sku­tecz­na — bo kupu­ją­cy byli bar­dzo zmo­ty­wo­wa­ni, a każ­dy spo­sób dotar­cia do agen­ta, któ­ry miał listing, był dobry.

reklama

        Zary­zy­ku­ję twier­dze­nie, że dom otwar­ty przez week­end, w tak gorą­cym ryn­ku jaki mie­li­śmy, mógł zaowo­co­wać nawet kil­ko­ma poten­cjal­ny­mi klien­ta­mi. To był naj­bar­dziej dyna­micz­ny rynek w cią­gu mojej całej, dłu­go­let­niej pra­cy w real esta­te. Imam nadzie­je, że taka sytu­acja już się nie powtó­rzy — bo tak napraw­dę nie była korzyst­na dla nikogo.

        Ale zacznij­my od począt­ku. Open house jest jed­ną z bar­dzo wie­lu dostęp­nych metod mar­ke­tin­gu w przy­pad­ku sprze­da­ży nieruchomości.

        Wie­lu wła­ści­cie­li domów posia­da (moim zda­niem) myl­ne prze­ko­na­nie o sku­tecz­no­ści tej meto­dy, bo ma ona bar­dzo limi­to­wa­ny zasięg i tak napraw­dę adre­so­wa­na jest w więk­szo­ści przy­pad­ków do dość przy­pad­ko­wych „poten­cjal­nych” klientów.

        Owszem, dzię­ki inter­ne­to­wi ist­nie­je obec­nie znacz­nie lep­sza szan­sa roz­re­kla­mo­wa­nia open house, ale i tak sta­ty­stycz­nie więk­szość odwie­dza­ją­cych taki dom otwar­ty jest zupeł­nie przypadkowa.

        Zawsze w pierw­szej kolej­no­ści poja­wia­ją się sąsie­dzi, a następ­nie mnó­stwo cie­kaw­skich, któ­rzy chcie­li­by zoba­czyć jak miesz­ka­ją inni, a któ­rzy w wie­lu przy­pad­kach nawet nie kwa­li­fi­ku­ją się na pożycz­kę hipo­tecz­ną. Nie­ste­ty nie ma kwa­li­fi­ka­cji, by wejść do wysta­wio­ne­go na sprze­daż domu i każ­dy ma pra­wo go odwie­dzić (ale nie każ­dy jest w sta­nie go kupić).

        Moim zda­niem, open houses słu­żą dosko­na­le jako miej­sce, w któ­rym agen­ci „wychwy­tu­ją” poten­cjal­nych nowych klien­tów. Z tym, że sku­tecz­ność takich dzia­łań też jest zni­ko­ma. Odwie­dza­ją­cy open houses dosko­na­le wie­dzą, że jak zosta­wią praw­dzi­we dane per­so­nal­ne, to mogą być nęka­ni przez cza­sa­mi natręt­nych agen­tów. Dla­te­go czę­sto ani nume­ry komó­rek, ani adre­sy mailo­we nie są prawdziwe.

        Obec­nie, kie­dy mamy agen­tów repre­zen­tu­ją­cych sprze­da­ją­cych (Listing Agent) oraz kupu­ją­cych (Buy­er Agent) i dla kupu­ją­cych koszt obsłu­gi Buy­er Agent jest wli­czo­ny w cenę sprze­da­ży, to 95% poten­cjal­nych kupu­ją­cych ma pod­pi­sa­ny kon­trakt z agen­tem na współ­pra­cę i nie lata „samo­pas” po open houses.

        Tacy zde­cy­do­wa­ni kupu­ją­cy, mają­cy kon­trakt z agen­tem, wyko­rzy­sta­ją czas znacz­nie bar­dziej efek­tyw­nie oglą­da­jąc domy w ich prze­dzia­le ceno­wym i takie, jakie ich napraw­dę inte­re­su­ją (bazu­jąc na wybo­rze ich wła­sne­go agen­ta). Cza­sa­mi może się zda­rzyć, że ktoś zwią­za­ny kon­trak­tem z Buy­er Agent wpad­nie przy­pad­ko­wo na open house, ale i tak jak dom się mu spodo­ba, to wró­ci z wła­snym agen­tem, by go jesz­cze raz spo­koj­nie obejrzeć.

        Istot­nym pro­ble­mem pod­czas Public Open House jest bezpieczeństwo.

        W koń­cu do domu wcho­dzą zupeł­nie przy­pad­ko­wi ludzie i nawet jak pro­wa­dzą­cy oglą­da­nie agent pro­si o wpi­sy­wa­nie danych na listę odwie­dza­ją­cych, to i tak każ­dy może wpi­sać cokol­wiek sobie nie wymyśli.

        Zda­rza się od cza­su do cza­su, że ktoś z odwie­dza­ją­cych może mieć „lep­kie ręce” — i nagle jakiś przed­miot wypa­ru­je. Są to czę­sto dro­bia­zgi i nie zawsze war­to­ścio­we, ale to boli nie­za­leż­nie od wartości.

        Znacz­nie poważ­niej­szym pro­ble­mem są zawo­do­wi zło­dzie­je. Kil­ka lat temu w Oakvil­le i Mis­sis­sau­ga  gra­so­wał gang, któ­ry spe­cja­li­zo­wał się w okra­da­niu nowo wybu­do­wa­nych i nie­za­miesz­ka­łych jesz­cze domów.

        Ktoś może pomy­śleć: co moż­na z takie­go domu ukraść? Otóż bar­dzo wie­le. Były to zwy­kle domy mul­ti­mi­lio­no­we, budo­wa­ne i urzą­dza­ne na „tip top” (sta­ging), zanim wysta­wio­no je na sprzedaż.

        Zło­dzie­je odwie­dza­li je po kolei pod­czas open house, dokład­nie oce­nia­jąc co war­to ukraść, obser­wu­jąc jak jest dom zabez­pie­czo­ny, jaki posia­da sys­tem alar­mo­wy i jak wywieźć „towar”. A towa­rem były głów­nie wyso­kiej jako­ści nowe sprzę­ty gospo­dar­stwa domo­we­go. Lodów­ki Sub-Zero czy Mie­le potra­fią kosz­to­wać $12,000 i wię­cej sztu­kę. Do tego cook­tops, zamra­żar­ki, pral­ki, suszar­ki, zmy­war­ki, itd. To wszyst­ko było pako­wa­ne zwy­kle w nocy do małej cię­ża­rów­ki, a resz­ta była „dopy­cha­na” mebla­mi ze sta­ging. Sprzęt ten był następ­nie łado­wa­ny w kon­te­ne­ry — i wędro­wał do Afry­ki lub na Bahama.

        Moim zda­niem dom otwar­ty to ana­chro­nicz­na for­ma pro­mo­cji, któ­ra nigdy nie była ani sku­tecz­ną, ani bez­piecz­ną for­mą sprze­da­ży nieruchomości.

        Dziś, kie­dy coraz wię­cej ludzi dosko­na­le radzi sobie z obsłu­gą kom­pu­te­ra, tak zwa­ne vir­tu­al tours mogą być znacz­nie lep­szym roz­wią­za­niem “zapra­sza­nia” do domu.

        Dobrze zro­bio­na vir­tu­al tour jest dostęp­na 24 godzi­ny na dobę, moż­na ją odby­wać w zaci­szu domo­wym z lamp­ka wina czy kub­kiem her­ba­ty. Nie potrze­ba wycho­dzić z domu i moż­na zoba­czyć tyle domów, ile się zechce. A co naj­waż­niej­sze — nie zuży­wa­my ben­zy­ny, cza­su czy ener­gii na kiep­skie domy.

        Ponad­to dom, któ­ry nas zain­te­re­su­je, moż­na łatwo poka­zać zna­jo­mym czy rodzi­nie, wysy­ła­jąc link.  Może­my tak­że popro­sić repre­zen­tu­ją­ce­go nas agen­ta, by nam go poka­zał — i w ten spo­sób unik­nąć czę­sto natręt­nych agen­tów, pró­bu­ją­cych nas „prze­chwy­cić” w cza­sie odwie­dza­nia domu otwar­te­go w realu!  Wra­ca­jąc do efek­tyw­no­ści open houses: jest ona, zda­niem bar­dzo wie­lu spe­cja­li­stów, znikoma.

        Ale jeśli już otwie­ra­my dom dla odwie­dza­ją­cych, to moż­na zwięk­szyć efek­tyw­ność całej akcji poprzez kil­ka drob­nych zabiegów:

•      ogło­sze­nie w lokal­nej pra­sie (choć to też zaczy­na tra­cić na skuteczności),

•      ogło­sze­nia w social media,

•      zna­ki rekla­mu­ją­ce “Open House” mogą poja­wić się z pew­nym wyprze­dze­niem (ale w wie­lu mia­stach nie jest to legalne),

•      umiesz­cze­nie rekla­my na bar­dzo popu­lar­nej stro­nie www.realtor.ca.

        Każ­dy agent, pla­nu­ją­cy open house, może to zro­bić nawet z tygo­dnio­wym wyprze­dze­niem, a infor­ma­cja o listin­gu będzie widocz­na dla sze­ro­kiej publicz­no­ści już po kil­ku godzi­nach od wpro­wa­dze­nia jej do systemu.

        Ci poten­cjal­nie zain­te­re­so­wa­ni kupu­ją­cy mogą następ­nie wybrać te open houses, któ­re ich inte­re­su­ją, bazu­jąc na pre­fe­ro­wa­nej cenie i oko­li­cy. Mając wła­sną listę w ręce, są to poten­cjal­nie bar­dziej war­to­ścio­wi klienci.

        Na zakoń­cze­nie jesz­cze jeden argu­ment na temat małej efek­tyw­no­ści domów otwar­tych: są one dostęp­ne zwy­kle w week­en­dy i tyl­ko przez 2–3 godzi­ny. Czy ktoś przy takiej pogo­dzie, jaką mamy u nas latem poświę­ci week­end, by bie­gać po przy­pad­ko­wych domach, czy raczej spę­dzi czas z rodzi­ną poza miastem?

Pozdra­wiam,

Maciek Cza­pliń­ski

905 278 0007