Kie­dy jeź­dzi­my po Mis­sis­sau­ga czy innym dużym mie­ście widzi­my mnó­stwo zna­ków zapra­sza­ją­cych na OPEN HOUSES. Powsta­je pyta­nie. Czy jest to sku­tecz­na i bez­piecz­na for­ma  sprze­da­ży nieruchomości?

Moim zda­niem nie jest to ani sku­tecz­na and bez­piecz­na for­ma sprze­da­ży. A dla­cze­go wyja­śniam poniżej.

Ale zacznij­my od począt­ku. Open House (Otwar­ty Dom) jest jed­ną z wie­lu dostęp­nych metod mar­ke­tin­gu w przy­pad­ku sprze­da­ży nie­ru­cho­mo­ści. Wie­lu wła­ści­cie­li domów ma (moim zda­niem) myl­ne prze­ko­na­nie o sku­tecz­no­ści tej meto­dy. Ma ona bar­dzo limi­to­wa­ny zasięg i tak napraw­dę adre­so­wa­na jest w więk­szo­ści przy­pad­ków do dość przy­pad­ko­wych „poten­cjal­nych” klien­tów. Owszem dzię­ki inter­ne­to­wi ist­nie­je obec­nie znacz­nie lep­sza szan­sa roz­re­kla­mo­wa­nia Open House, ale i tak sta­ty­stycz­nie więk­szość odwie­dza­ją­cych taki „dom otwar­ty” jest zupeł­nie przy­pad­ko­wa. Są to w pierw­szej kolej­no­ści sąsie­dzi a następ­nie mnó­stwo cie­kaw­skich, któ­rzy chcie­li zoba­czyć jak inni miesz­ka­ją. W wie­lu przy­pad­kach “cie­kaw­scy” nawet nie kwa­li­fi­ku­ją­cy się na żad­ną pożycz­kę hipo­tecz­ną. Ale jeśli mozna mieć dar­mo­wa roz­ryw­kę na week­end (oglą­da­nie domów innych) — to dla­cze­go nie?


Pamię­tam sprzed lat pew­ną sytu­ację. W jed­nej z lep­szych dziel­nic Mis­sis­sau­ga, na sprze­daż był bar­dzo ład­ny dom wol­no­sto­ją­cy wysta­wio­ny za 3,5 milio­na dola­rów. Dom był na ryn­ku (zanim się sprze­dał) pra­wie rok cza­su. Listing agent w każ­dy week­end robił Open House. Ponie­waż dom był bar­dzo atrak­cyj­ny i ład­nie urzą­dzo­ny ścią­gał mnó­stwo cie­kaw­skich. Gołym okiem było widać, że odwie­dza­ją­cy dom „poten­cjal­ni klien­ci” nie byli w sta­nie zapła­cić nawet za garaż w tym domu, ale jak się oka­za­ło w tym sza­leń­stwie była meto­da. Dom sprze­dał się w koń­cu po roku z innym „nowym” agen­tem, któ­re­go zatrud­ni­li sfru­stro­wa­ni bra­kiem sku­tecz­no­ści wła­ści­cie­le domu i to bez robie­nia Open House. Ale za to ten „ory­gi­nal­ny agent” przez pra­wie cały rok miał dosko­na­le urzą­dzo­ny i dar­mo­wy „sales offi­ce”, w któ­rym wcho­dzą­cy z uli­cy ludzie nawią­zy­wa­li z nim roz­mo­wy, a czę­sto póź­niej gdy ów agent ich do sie­bie „prze­ko­nał” kupo­wa­li lub sprze­da­wa­li za jego pośred­nic­twem inne, znacz­nie tań­sze domy. Czy­li jedy­nym bene­fi­cjen­tem “open house” był Listing Agent, któ­ry wyła­py­wał tych klien­tów, któ­rzy szu­ka­li domów na wła­sną rękę.

W dzi­siej­szych cza­sach, kie­dy mamy agen­tów, któ­rzy repre­zen­tu­ją sprze­da­ją­cych (Listing Agent) oraz repre­zen­tu­ją­cych kupu­ją­cych (Buy­er Agent) i dla kupu­ją­cych koszt usłu­gi za pomoc Buy­er Agent jest wli­czo­na i tak w cenę sprze­da­ży, 95% poten­cjal­nych kupu­ją­cych ma pod­pi­sa­ny kon­trakt na współ­pra­cę i nie lata „samo­pas” po Open Houses. Wyko­rzy­sta­ją oni czas znacz­nie bar­dziej efek­tyw­nie oglą­da­jąc domy w ich prze­dzia­le ceno­wym i takie jak ich inte­re­su­ją bazu­jąc na wybo­rze ich wła­sne­go Agen­ta. Cza­sa­mi może się zda­rzyć, że ktoś zwią­za­ny kon­trak­tem z Buy­er Agent wpad­nie przy­pad­ko­wo na Open House, ale i tak jak dom się mu spodo­ba, to wró­ci z wła­snym agen­tem by go jesz­cze raz spo­koj­nie obej­rzeć. W prak­ty­ce jed­nak Buy­ers Agents, będąc w ści­słym kon­tak­cie z kupu­ją­cy­mi (Buy­ers) i śle­dząc rynek na bie­żą­co zwy­kle poka­że inte­re­su­ją­cy dom swo­im klien­tom nawet przed „Public Open House”

Innym ogrom­nie waż­nym pro­ble­mem robie­nia „Public Open House” jest bez­pie­czeń­stwo. W koń­cu na taki open house wcho­dzą zupeł­nie przy­pad­ko­wi ludzie i nawet jak robią­cy Open House, pro­si o wpi­sy­wa­nie danych na listę odwie­dza­ją­cych to i tak każ­dy może wpi­sać cokol­wiek sobie wymy­śli. Zda­rza się od cza­su do cza­su, że ktoś z odwie­dza­ją­cych może mieć „lep­kie ren­ce” z nagle jakiś dro­biazg wypa­ru­je. Są to czę­sto dro­bia­zgi i nie zawsze war­to­ścio­we, ale to boli nie­za­leż­nie od war­to­ści. Znacz­nie poważ­niej­szym pro­ble­mem są zawo­do­wi zło­dzie­je. Podam przy­kład sprzed kil­ku lat, a takich przy­kła­dów jest na pew­no znacz­nie wię­cej. Kil­ka lat temu gra­so­wał gang w Mis­sis­sau­ga i Oakvil­le, któ­ry spe­cja­li­zo­wał się w okra­da­niu nowo wybu­do­wa­nych i nie zamiesz­ka­łych jesz­cze domów. Ktoś może pomy­śleć co moż­na z takie­go domu ukraść? Otóż bar­dzo wie­le. Były to zwy­kle domy ponad 2–3 milio­ny, któ­re były budo­wa­ne i urzą­dza­ne „tip top” (sta­ging) zanim były ofe­ro­wa­ne na sprze­daż. Zwy­kle w przy­pad­ku takich domów robio­ny był jeden czy kil­ka open houses. Zło­dzie­je odwie­dza­li je po kolei dokład­nie oce­nia­jąc co war­to ukraść, obser­wu­jąc jak jest dom zabez­pie­czo­ny, jaki jest sys­tem alar­mo­wy i jak wywieźć „towar”. A towa­rem były głów­nie wyso­kiej jako­ści, zupeł­nie nowe sprzę­ty gospo­dar­stwa domo­we­go. Lodów­ki Sub-Zero czy Mie­le potra­fią kosz­to­wać $10,000 i wię­cej sztu­ka. Cook­tops, zamra­żar­ki, pral­ki, suszar­ki, zmy­war­ki, itd. To wszyst­ko było pako­wa­ne zwy­kle w nocy nad ranem do małej cię­ża­rów­ki, a resz­ta była „dopy­cha­na” mebla­mi ze sta­ging. Przy­da­rzy­ło to się naszym zna­jo­mym ponad 6 lat temu i stra­ty był na ponad $60,000. Sprzęt ten był następ­nie pako­wa­ny w kon­te­ne­ry i wędro­wał do Afry­ki i na Baha­ma. A byli to pro­fe­sjo­na­li­ści, bo w przy­pad­ku, o któ­rym piszę nawet nie zadra­pa­li ani jed­nej szaf­ki kuchen­nej a alarm roz­bro­ili w cią­gu 45 sekund. No cóż póź­niej się oka­za­ło jak gang w koń­cu zła­pa­no, że jed­nym z głów­nych spe­cja­li­stów był poli­cjant. Pew­nie dla­te­go spra­wa zosta­ła wyci­szo­na, by unik­nąć wstydu.



Wra­ca­jąc do efek­tyw­no­ści Open Houses. Jest ona zda­niem bar­dzo wie­lu spe­cja­li­stów zni­ko­ma. Ale jeśli już je robi­my to moż­na zwięk­szyć ich efek­tyw­ność poprzez kil­ka drob­nych zabie­gów. Ogło­sze­nie w lokal­nej pra­sie, ogło­sze­nia na „social media”, zna­ki rekla­mu­ją­ce Open House mogą poja­wić się z pew­nym wyprze­dze­niem (ale w wie­lu mia­stach nie jest to legal­ne). Być może naj­bar­dziej efek­tyw­nym posu­nię­ciem jest umiesz­cze­nie rekla­my na bar­dzo popu­lar­nej stro­nie www.realtor.ca Każ­dy agent pla­nu­ją­cy Open House, może to zro­bić nawet z tygo­dnio­wym wyprze­dze­niem i infor­ma­cja o tym będzie widocz­na dla sze­ro­kiej publicz­no­ści już po kil­ku godzi­nach od wpro­wa­dze­nia jej na sys­tem. Ci poten­cjal­nie zain­te­re­so­wa­ni w zaku­pie mogą następ­nie wybrać te Open Houses, któ­re ich inte­re­su­ją bazu­jąc na cenie i oko­li­cy. Mając wła­sną listę w ręce, są to poten­cjal­nie bar­dziej „war­to­ścio­wi” klienci.

Na zakoń­cze­nie jesz­cze jeden argu­ment na temat małej efek­tyw­no­ści Open Houses. Są one zwy­kle robio­ne w week­en­dy i tyl­ko przez 2–3 godzi­ny. Czy ktoś przy takiej pogo­dzie jaką mamy ostat­nio poświę­ci week­end by bie­gać po przy­pad­ko­wych Open Houses, czy raczej spę­dzi czas z rodzi­ną poza mia­stem? A co na temat zimo­wej brzyd­kiej pogo­dy? Czy napraw­dę ktoś wie­rzy, że kwa­li­fi­ko­wa­ny kupiec będzie bie­gał po przy­pad­ko­wych “Open Houses” w śnie­gu, czy raczej zadzwo­ni do swo­je­go agen­ta, by mu poka­zał domy w jego budże­cie i speł­nia­ją­ce wyma­rzo­ne kryteria?

Powy­żej pisa­łem o „Public Open Hau­se”. Ale ist­nie­je spe­cy­ficz­ny rodzaj “Open House”, któ­re pole­cam. Jest to “Agents Open House”. „Dom otwar­ty” dla agen­tów jest jed­nym z waż­nych narzę­dzi, któ­re my agen­ci może­my uży­wać by pro­mo­wać dom, któ­ry dosta­je­my do sprze­da­ży. Agen­ci, któ­rzy dzia­ła­ją aktyw­nie na ryn­ku nie­ru­cho­mo­ści, chcą znać nowy „towar”, któ­ry poja­wia się do sprze­da­ży. Jed­ną z lep­szych form zapo­zna­nia się z „towa­rem” jest fizycz­na wizy­ta w nowo wpro­wa­dzo­nym na rynek domu. By to uła­twić, w poszcze­gól­nych regio­nach mia­sta w róż­ne dni – orga­ni­zo­wa­ne są spe­cjal­ne Open Houses dla wszyst­kich agen­tów, chcą­cych się zapo­znać z nowo­ścia­mi. Agen­ci, któ­rzy chcą się „pochwa­lić” swo­imi listin­ga­mi wpi­su­ją je na spe­cjal­ną listę inter­ne­to­wą, któ­rą każ­dy agent może sobie wydru­ko­wać i z taką listą wyru­sza­my w tra­sę. Oczy­wi­ście nie jeste­śmy w sta­nie odwie­dzać wszyst­kich domów, ale te któ­re nas inte­re­su­ją czy naszym zda­niem mogą być inte­re­su­ją­ce dla naszych klien­tów – TAK. Jest to zna­ko­mi­te forum wymia­ny poglą­dów. Czę­sto agen­ci, któ­rzy orga­ni­zu­ją taki open house, dosta­ją od odwie­dza­ją­cych agen­tów pierw­sze opi­nie o cenie, wyglą­dzie domu, pozy­ty­wach i nega­ty­wach. Takie opi­nie, prze­ka­zy­wa­ne następ­nie wła­ści­cie­lom sprze­da­wa­nych domów, mogą pomóc w korek­tach ceno­wych, czy marketingowych.

Open House dla agen­tów – jest zwy­kle orga­ni­zo­wa­ny w godzi­nach przed­po­łu­dnio­wych – czę­sto każ­dy agent odwie­dza od 5 do 15 domów. Jest to też świet­na for­ma inte­gra­cji śro­do­wi­ska i spraw­dze­nia (porów­na­nia) co jest na ryn­ku. Tak więc ten rodzaj Open House jest war­ty pole­ce­nia i robienia.