Kiedy jeździmy po Mississauga czy innym dużym mieście widzimy mnóstwo znaków zapraszających na OPEN HOUSES. Powstaje pytanie. Czy jest to skuteczna i bezpieczna forma sprzedaży nieruchomości?
Moim zdaniem nie jest to ani skuteczna and bezpieczna forma sprzedaży. A dlaczego wyjaśniam poniżej.
Ale zacznijmy od początku. Open House (Otwarty Dom) jest jedną z wielu dostępnych metod marketingu w przypadku sprzedaży nieruchomości. Wielu właścicieli domów ma (moim zdaniem) mylne przekonanie o skuteczności tej metody. Ma ona bardzo limitowany zasięg i tak naprawdę adresowana jest w większości przypadków do dość przypadkowych „potencjalnych” klientów. Owszem dzięki internetowi istnieje obecnie znacznie lepsza szansa rozreklamowania Open House, ale i tak statystycznie większość odwiedzających taki „dom otwarty” jest zupełnie przypadkowa. Są to w pierwszej kolejności sąsiedzi a następnie mnóstwo ciekawskich, którzy chcieli zobaczyć jak inni mieszkają. W wielu przypadkach “ciekawscy” nawet nie kwalifikujący się na żadną pożyczkę hipoteczną. Ale jeśli mozna mieć darmowa rozrywkę na weekend (oglądanie domów innych) – to dlaczego nie?
Pamiętam sprzed lat pewną sytuację. W jednej z lepszych dzielnic Mississauga, na sprzedaż był bardzo ładny dom wolnostojący wystawiony za 3,5 miliona dolarów. Dom był na rynku (zanim się sprzedał) prawie rok czasu. Listing agent w każdy weekend robił Open House. Ponieważ dom był bardzo atrakcyjny i ładnie urządzony ściągał mnóstwo ciekawskich. Gołym okiem było widać, że odwiedzający dom „potencjalni klienci” nie byli w stanie zapłacić nawet za garaż w tym domu, ale jak się okazało w tym szaleństwie była metoda. Dom sprzedał się w końcu po roku z innym „nowym” agentem, którego zatrudnili sfrustrowani brakiem skuteczności właściciele domu i to bez robienia Open House. Ale za to ten „oryginalny agent” przez prawie cały rok miał doskonale urządzony i darmowy „sales office”, w którym wchodzący z ulicy ludzie nawiązywali z nim rozmowy, a często później gdy ów agent ich do siebie „przekonał” kupowali lub sprzedawali za jego pośrednictwem inne, znacznie tańsze domy. Czyli jedynym beneficjentem “open house” był Listing Agent, który wyłapywał tych klientów, którzy szukali domów na własną rękę.
W dzisiejszych czasach, kiedy mamy agentów, którzy reprezentują sprzedających (Listing Agent) oraz reprezentujących kupujących (Buyer Agent) i dla kupujących koszt usługi za pomoc Buyer Agent jest wliczona i tak w cenę sprzedaży, 95% potencjalnych kupujących ma podpisany kontrakt na współpracę i nie lata „samopas” po Open Houses. Wykorzystają oni czas znacznie bardziej efektywnie oglądając domy w ich przedziale cenowym i takie jak ich interesują bazując na wyborze ich własnego Agenta. Czasami może się zdarzyć, że ktoś związany kontraktem z Buyer Agent wpadnie przypadkowo na Open House, ale i tak jak dom się mu spodoba, to wróci z własnym agentem by go jeszcze raz spokojnie obejrzeć. W praktyce jednak Buyers Agents, będąc w ścisłym kontakcie z kupującymi (Buyers) i śledząc rynek na bieżąco zwykle pokaże interesujący dom swoim klientom nawet przed „Public Open House”
Innym ogromnie ważnym problemem robienia „Public Open House” jest bezpieczeństwo. W końcu na taki open house wchodzą zupełnie przypadkowi ludzie i nawet jak robiący Open House, prosi o wpisywanie danych na listę odwiedzających to i tak każdy może wpisać cokolwiek sobie wymyśli. Zdarza się od czasu do czasu, że ktoś z odwiedzających może mieć „lepkie rence” z nagle jakiś drobiazg wyparuje. Są to często drobiazgi i nie zawsze wartościowe, ale to boli niezależnie od wartości. Znacznie poważniejszym problemem są zawodowi złodzieje. Podam przykład sprzed kilku lat, a takich przykładów jest na pewno znacznie więcej. Kilka lat temu grasował gang w Mississauga i Oakville, który specjalizował się w okradaniu nowo wybudowanych i nie zamieszkałych jeszcze domów. Ktoś może pomyśleć co można z takiego domu ukraść? Otóż bardzo wiele. Były to zwykle domy ponad 2-3 miliony, które były budowane i urządzane „tip top” (staging) zanim były oferowane na sprzedaż. Zwykle w przypadku takich domów robiony był jeden czy kilka open houses. Złodzieje odwiedzali je po kolei dokładnie oceniając co warto ukraść, obserwując jak jest dom zabezpieczony, jaki jest system alarmowy i jak wywieźć „towar”. A towarem były głównie wysokiej jakości, zupełnie nowe sprzęty gospodarstwa domowego. Lodówki Sub-Zero czy Miele potrafią kosztować $10,000 i więcej sztuka. Cooktops, zamrażarki, pralki, suszarki, zmywarki, itd. To wszystko było pakowane zwykle w nocy nad ranem do małej ciężarówki, a reszta była „dopychana” meblami ze staging. Przydarzyło to się naszym znajomym ponad 6 lat temu i straty był na ponad $60,000. Sprzęt ten był następnie pakowany w kontenery i wędrował do Afryki i na Bahama. A byli to profesjonaliści, bo w przypadku, o którym piszę nawet nie zadrapali ani jednej szafki kuchennej a alarm rozbroili w ciągu 45 sekund. No cóż później się okazało jak gang w końcu złapano, że jednym z głównych specjalistów był policjant. Pewnie dlatego sprawa została wyciszona, by uniknąć wstydu.
Wracając do efektywności Open Houses. Jest ona zdaniem bardzo wielu specjalistów znikoma. Ale jeśli już je robimy to można zwiększyć ich efektywność poprzez kilka drobnych zabiegów. Ogłoszenie w lokalnej prasie, ogłoszenia na „social media”, znaki reklamujące Open House mogą pojawić się z pewnym wyprzedzeniem (ale w wielu miastach nie jest to legalne). Być może najbardziej efektywnym posunięciem jest umieszczenie reklamy na bardzo popularnej stronie www.realtor.ca Każdy agent planujący Open House, może to zrobić nawet z tygodniowym wyprzedzeniem i informacja o tym będzie widoczna dla szerokiej publiczności już po kilku godzinach od wprowadzenia jej na system. Ci potencjalnie zainteresowani w zakupie mogą następnie wybrać te Open Houses, które ich interesują bazując na cenie i okolicy. Mając własną listę w ręce, są to potencjalnie bardziej „wartościowi” klienci.
Na zakończenie jeszcze jeden argument na temat małej efektywności Open Houses. Są one zwykle robione w weekendy i tylko przez 2-3 godziny. Czy ktoś przy takiej pogodzie jaką mamy ostatnio poświęci weekend by biegać po przypadkowych Open Houses, czy raczej spędzi czas z rodziną poza miastem? A co na temat zimowej brzydkiej pogody? Czy naprawdę ktoś wierzy, że kwalifikowany kupiec będzie biegał po przypadkowych “Open Houses” w śniegu, czy raczej zadzwoni do swojego agenta, by mu pokazał domy w jego budżecie i spełniające wymarzone kryteria?
Powyżej pisałem o „Public Open Hause”. Ale istnieje specyficzny rodzaj “Open House”, które polecam. Jest to “Agents Open House”. „Dom otwarty” dla agentów jest jednym z ważnych narzędzi, które my agenci możemy używać by promować dom, który dostajemy do sprzedaży. Agenci, którzy działają aktywnie na rynku nieruchomości, chcą znać nowy „towar”, który pojawia się do sprzedaży. Jedną z lepszych form zapoznania się z „towarem” jest fizyczna wizyta w nowo wprowadzonym na rynek domu. By to ułatwić, w poszczególnych regionach miasta w różne dni – organizowane są specjalne Open Houses dla wszystkich agentów, chcących się zapoznać z nowościami. Agenci, którzy chcą się „pochwalić” swoimi listingami wpisują je na specjalną listę internetową, którą każdy agent może sobie wydrukować i z taką listą wyruszamy w trasę. Oczywiście nie jesteśmy w stanie odwiedzać wszystkich domów, ale te które nas interesują czy naszym zdaniem mogą być interesujące dla naszych klientów – TAK. Jest to znakomite forum wymiany poglądów. Często agenci, którzy organizują taki open house, dostają od odwiedzających agentów pierwsze opinie o cenie, wyglądzie domu, pozytywach i negatywach. Takie opinie, przekazywane następnie właścicielom sprzedawanych domów, mogą pomóc w korektach cenowych, czy marketingowych.
Open House dla agentów – jest zwykle organizowany w godzinach przedpołudniowych – często każdy agent odwiedza od 5 do 15 domów. Jest to też świetna forma integracji środowiska i sprawdzenia (porównania) co jest na rynku. Tak więc ten rodzaj Open House jest warty polecenia i robienia.
