Tydzień temu zająłem się ogólnym tematem przygotowań domów do sprzedaży, głównie skupiając się na tym, w które domy warto inwestować, a w które niekoniecznie. A to ze względu na lokalizację lub inne zalety, które sprawiają, że potencjalnym nabywcom bardziej zależy na działce, niż na samym domu.

Dzisiaj chciałbym jednak wskazać kilka istotnych elementów, na które warto zwrócić uwagę, gdy rozważamy sprzedaż typowego  „cookie cutters”. Oczywiście, wszyscy wiemy, że nieruchomości sprzedają się lepiej, gdy są czyste, zadbane, pięknie pachnące, dobrze oświetlone, a podczas prezentacji w tle gra przyjemna muzyka – to jest jak oczywista sprawa. Równie oczywiste jest, że dom, w którym widoczne są na pierwszy rzut oka stare dachy, okna, podłogi, przestarzała kuchnia i zaniedbane łazienki, na pewno przegra z konkurencją domu utrzymanego w czystości i porządku!

No chyba, że lokalizacja zaniedbanego domu przemówi do kupujących potencjałem. Ale tacy kupujący (czytaj: inwestorzy/deweloperzy) stanowią zaledwie 10% rynku. Pozostali nabywcy wybiorą dom czysty i zadbany. Pamiętajmy – dla większości z nich dodatkowe koszty na remonty to po prostu science fiction. Jeśli ktoś już inwestuje 20% własnych środków w nieruchomość, to raczej nie posiada kolejnych 50-100 tysięcy na prace remontowe!

Dodatkowo, biorąc pod uwagę ile średni nabywca musi przeznaczyć na koszty związane z zamknięciem transakcji, tym bardziej nie zostaje mu dużo środków na kosztowne renowacje. Dlatego, zastanawiając się nad sprzedażą, musimy rozważyć bardzo dokładnie, czy warto zainwestować znaczne pieniądze w przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, czy po prostu wystawić ją za bardziej konkurencyjną cenę – eliminując konieczność ryzykownych inwestycji.

Jeśli mamy do sprzedania dość zwyczajny dom na średnim osiedlu, musimy bardzo rozsądnie rozważyć, jak wydajemy środki na przygotowanie go do sprzedaży. Często najlepszym rozwiązaniem są czystość i estetyka. Takie decyzje (ile i w co zainwestować) warto skonsultować z agentem nieruchomości, który będzie wiedział, ile można zainwestować, aby uniknąć strat.

Wszystko sprowadza się także do konsekwencji. Jeśli ktoś decyduje się wymienić kuchenne szafki i postawić granitowe blaty, nie może zostawić starej, trzydziestoletniej podłogi ani używać starych, przechodzonych urządzeń. Jeśli to ma być remont, lepiej go w ogóle nie robić i wystawić dom za bardziej konkurencyjną cenę.

Natomiast co warto zrobić (tanim sumptem) – to pomalowanie ścian na jasny kolor (świetnie sprawdza się ecru) i usunięcie z widoku nadmiaru bibelotów. Dziesiątki rodzinnych zdjęć na ścianach, muszle znad morza, ciupaga z Zakopanego czy meksykański kapelusz to wyłącznie Państwa osobiste emocje. Na czas oglądania domu warto je schować, bo nie zrobią stanowią wspomnień potencjalnych kupujących i mogą wywrzeć na nich jedynie wrażenie chaosu.

Istnieje wiele innych aspektów, które warto rozważyć przy sprzedaży, ale wymienię tylko kilka, niekoniecznie w kolejności ważności.

Lokalizacja. Wpływa na to, ile warto zainwestować w dom. Jeśli jest to bezpieczna okolica, znana z dobrych szkół, łatwego dostępu do komunikacji i sklepów, inwestycja może się opłacać. Jednak jeśli okolica idzie w dół, nawet złote klamki nie pomogą, i nie warto ryzykować przeinwestowania.

Cena. Dom, który jest przeinwestowany w stosunku do okolicy i wyceniony zbyt wysoko, może zaszkodzić reputacji sąsiednich nieruchomości, a także frustrować ich właścicieli. Ceny są dynamiczne i podlegają zmianom. Ci, którzy liczą na sprzedaż po cenach z czasów szaleństwa zakupowego w okresie COVID-19, mogą, niestety, doświadczyć rozczarowania. Obecnie sprzedaje się taniej, ale także kupuje taniej.

Przygotowanie do sprzedaży. Nie warto wystawiać na rynek nieruchomości, które nie są jeszcze gotowe. Pierwsze wrażenie ma ogromne znaczenie, a braki są widoczne od razu. Kupujący rzadko wracają do domów, które odrzucili na pierwszy rzut oka.

Czystość i estetyka. Domy zagracone, z brudnymi podłogami, zawsze sprzedają się gorzej. Kupujący mają wiele propozycji do rozważenia, a zakup nieruchomości to duża inwestycja życiowa. Dlatego ważne jest, aby potencjalny nabywca czuł się jak w swoim własnym domu od samego początku. Przecież szuka nowego domu, by poprawić swoją sytuację życiową, nie ją pogorszyć.

Zmysły kupujących. Kiedy wchodzimy do domu, nieprzyjemny zapach (brudu, gotowania, papierosów czy wilgoci), może natychmiast zniechęcić 80% osób. Zapach pleśni działa wyjątkowo odstraszająco. Woń jedzenia można ukryć, ale nie wszyscy są tolerancyjni na spraye. Również nie każdy toleruje zapach zwierząt domowych, zwłaszcza mokrych psów. Byłem kiedyś z klientami w domu, gdzie właściciele gotowali potrawy z koziego mięsa. Dom przepiękny, ale nie dało się w nim długo wytrzymać.

Drobne usterki. Czasami śmieszne, ale zdarza się, że potencjalni nabywcy pokazują mi najmniejsze niedoskonałości – takie jak pęknięcia na betonie w piwnicy czy na narożnikach ściany. To mogą być sprawy kosmetyczne, które nie wpływają na techniczny stan domu, ale dla kupujących “mały problem” to jest “duży problem”. Przygotowując dom do sprzedaży, warto go pomalować i pozbyć się wszystkich takich niedoskonałości.

Staging. Zastosowanie profesjonalnego wystroju wnętrz potrafi zdziałać cuda. Dobry staging może sprzedać każdy dom, ale niestety, nie jest to super tanie rozwiązanie.

Kuchnia jako serce domu. Kuchnia to nie tylko miejsce do gotowania, ale również przestrzeń do spędzania czasu z rodziną i przyjaciółmi. Dobra kuchnia potrafi sprzedać dom, więc warto ją zadbać.

Lokatorzy. Czasem problemem podczas sprzedaży są lokatorzy, którym nie zależy na tym, aby dom się sprzedał, ponieważ wtedy stracą dach nad głową. Niestety, mogą utrudniać prezentację nieruchomości, starając się odstraszyć potencjalnych nabywców (zupa z kozy?)

Doświadczeni agenci nieruchomości. Skorzystanie z usług doświadczonych agentów znacznie zwiększa szansę na udaną sprzedaż. Oprócz cennych porad dotyczących koniecznych poprawek czy inwestycji, kluczowa jest umiejętność negocjacji. Dzięki korzystaniu z sieci agentów, każda wystawiona nieruchomość ma doskonałą ekspozycję.

Prowizja dla agentów. Temat rzeka, ale pytanie sprzedających często brzmi: “Ile zapłacę za sprzedaż?” zamiast “Jaki serwis otrzymam?”

Koszty związane ze sprzedażą. Warto sprawdzić, jakie koszty wiążą się ze sprzedażą – na przykład z wysokością kary za zerwanie pożyczki hipotecznej. To częsty błąd, popełniany przez sprzedających, którzy bagatelizują ryzyko związane z przedwczesną sprzedażą.
Czasami warto rozważyć oferowanie finansowych zachęt, aby przyspieszyć sprzedaż. Mogą to być wyższe wynagrodzenie dla pośrednika, pokrycie kosztów inspekcji czy prawnika. Czasami takie działania przynoszą lepsze rezultaty, niż obniżanie ceny.

Moje uwagi są oczywiście tylko podstawowe. Każdy dom jest inny i wymaga indywidualnego podejścia do procesu sprzedaży. Cena, za jaką uda się sprzedać nieruchomość, zależy nie tylko od aktualnej kondycji rynku, ale także od wielu innych czynników. Jednym z kluczowych elementów jest obecność agenta, który potrafi dostrzec potencjał nieruchomości i sugerować konieczne zmiany lub inwestycje.

 

 

Wszystkich Państwa, zamierzających sprzedać wkrótce nieruchomość zapraszam na konsultacje i do współpracy!

Pozdrawiam,

Maciek Czapliński

905 278 0007