Jak rzetelnie wycenić wartość nieruchomości w obecnym, gorącym rynku, kiedy ceny potrafią zmieniać się z miesiąca na miesiąc? Jest to coraz bardziej chaotyczne i nie zawsze bazuje na pryncypialnych zasadach. Bardzo często decydują emocje i podaż, a z podażą jest ostatnio słabo.
Na cenę nieruchomości wpływa bardzo wiele czynników.
• Real estate jest często rynkiem lokalnym. Ceny zależą od prowincji, miasta lub nawet dzielnicy w danym mieście.
• Im większe miasto, tym zwykle mamy wyższe ceny, bo więcej jest poszukujących i często podaż i popyt nie są zbalansowane.
• Na popyt wpływa sytuacja ekonomiczna, migracja, rynek i miejsca pracy.
• Oprocentowanie pożyczek – zdecydowanie najbardziej stymuluje rynek.
• Sentyment na rynku / poczucie bezpieczeństwa ekonomicznego.
• Media – dziś każdy wie wszystko i każdy jest ekspertem od rynku nieruchomości, przepływ informacji jest błyskawiczny i real estate przypomina coraz bardziej Stock Market.
Kupujący reagują na wiadomości bardzo szybko. Kiedyś wszystko przebiegało wolniej, a rynek zmieniał się powoli. Był czas na zastanowienie się, a wycena bazowała na solidnych podstawach. W obliczu rozpalonego do czerwoności rynku nieruchomości właściciele planujący sprzedaż swoich domów, jak również agenci nieruchomości, starający się zdobyć listingi (kontrakty) na reprezentowanie sprzedaży, napotykają na ogromne wyzwania.
Niektórzy agenci, by zdobyć listing (kontrakt na sprzedaż), skłonni są sugerować właścicielom znacznie zawyżoną cenę (w stosunku do realiów) po to, by zachwycony właściciel domu połknął przynętę!
Istnieje także rzetelna grupa agentów, którzy potrafią oszacować prawdziwą wartość nieruchomości, opierając się na analizie ostatnich transakcji w systemie MLS, swoim doświadczeniu oraz trendach rynkowych.
Ale tak naprawdę to dom jest tyle wart, ile ktoś za niego zapłaci. Możemy robić różne analizy, wykresy czy przytaczać statystyki, ale i tak w końcu wygrywają emocje, fakt czy dom nam pasuje, czy ma to, o czym marzymy i jeśli mamy na to środki, do czasami nawet jesteśmy skłonni przepłacić.
Podstawowym narzędziem do wyceny jest System MLS (Multiple Listing System), który gromadzi informacje dotyczące aktywnych i sprzedanych nieruchomości, sięgające często 30 lub więcej lat wstecz. Porównanie podobnych domów, dostępnych do sprzedaży oraz tych już sprzedanych w danej okolicy umożliwia wypracowanie opinii na temat wartości danej nieruchomości.
Jednakże należy pamiętać, że obecnie ceny nieruchomości znacznie odbiegają od tych, które obowiązywały rok czy nawet pół roku temu. I system często wręcz nie nadąża za trendami.
Rok temu, po wprowadzeniu podwyższonych oprocentowań hipotecznych, ceny trochę spadły. Ale od kilku miesięcy zauważalny jest stały wzrost cen. Nie o 25% rocznie, jak miało to dwa lata temu, ale jednak ceny rosną.
Aktualnie rynek nie jest zbalansowany, jak miało to miejsce przez wiele lat. Czasy, gdy kupujący mieli możliwość zastanowienia się nad swoją decyzją, powrót do wybranej nieruchomości w celu podjęcia ostatecznej decyzji – brzmią jak fikcja.
Czy w ostatnim czasie którykolwiek z kupujących miał komfort włączenia do oferty klauzuli dotyczącej finansowania lub przeprowadzenia inspekcji domu? Jest to rzadkością, a przy trzech czy dziesięciu ofertach na jedną nieruchomość to praktycznie niemożliwe. Obecnie jedynym kryterium wyboru oferty jest cena. Kto zapłaci więcej!
Taki gorący rynek panuje zwykle do granicy cenowej do miliona dolarów. I odwrotnie – im drożej, tym niższa liczba konkurentów. Przy dużej liczbie konkurentów na jedną nieruchomość ceny są często bardzo wysoko przebijane, co tworzy precedensy cenowe, na których wyceniane są sąsiadujące nieruchomości. To szaleństwo!
Jeżeli (przykładowo) mieszkanie, które niedawno sprzedawane było za $520,000 zostaje sprzedane za ponad $650,000 to wszystkie kolejne nieruchomości wystawiane na sprzedaż będą miały znacznie wyższe ceny, co automatycznie eliminuje wielu potencjalnych kupujących. W takiej sytuacji banki stają się coraz bardziej sceptyczne w udzielaniu kredytów hipotecznych uważając, że wartości nieruchomości zostały zawyżone.
Sytuacja, gdy prawie każdy sprzedawany dom znajduje nabywcę w kilka dni, często po wyższej cenie, skłania do stwierdzenia, że mamy bardzo aktywny rynek z zaburzoną równowagą popytu i podaży. Aktualnie jest to tzw. seller’s market (rynek sprzedających – bo to oni dyktują warunki). W takim rynku sugerowanie wyższej ceny przez agenta może być uzasadnione, ponieważ zawsze znajdą się chętni i gotowi zapłacić więcej, by zdobyć wymarzony dom.
Z drugiej strony, gdy większość nieruchomości pozostaje na rynku i sprzedający często muszą obniżać ceny, agent w swojej wycenie powinien być realistą, a czasem nawet pesymistą. Taki rynek, charakteryzujący się nadmiarem podaży w stosunku do liczby kupujących, nazywany jest buyer’s market (rynek kupujących).
W takiej sytuacji, aby sprzedać dom, często konieczne jest zainwestowanie większej sumy pieniędzy w przygotowanie go do sprzedaży. Remonty, staging (umeblowanie) czy oferowanie zachęt finansowych. Obecnie jednak taki rodzaj rynku praktycznie nie istnieje.
Powracając do obecnej sytuacji na rynku, czyli seller’s market – jest to wspaniały czas dla agentów, którzy mają nieruchomości do sprzedaży (listingi). Domy sprzedają się zazwyczaj szybko i po dobrej cenie, co przynosi zadowolenie ich klientom.
Niestety, dla agentów zajmujących się poszukiwaniem i reprezentowaniem kupujących, czasy są trudne. Po dniach lub tygodniach poszukiwań, nawet jeśli znajdziemy wymarzony dom dla naszych klientów, nie oznacza to, że uda nam się go kupić. Często oferty są akceptowane w określonym dniu, a wtedy może być kilku lub nawet kilkunastu chętnych. Szanse na zakup w takiej sytuacji maleją drastycznie.
Agenci coraz częściej stosują taktykę wstrzymywania ofert, aby zwiększyć ekspozycję domu na rynek i wywołać większe zainteresowanie. Jak to dokładnie działa? Przykładowo, dom zostaje wystawiony na sprzedaż w poniedziałek, ale oferty są akceptowane dopiero tydzień później. W międzyczasie organizowane są pokazy, a często również open houses dla agentów i publiczności w weekendy.
Jest też czas na reklamy w prasie, co pomaga wyeksponować nieruchomość na rynku. Dodatkowo, wielu agentów celowo zaniża ceny nieruchomości, aby wywołać większe zainteresowanie. To sprawia, że nawet mniej atrakcyjne nieruchomości są sprzedawane za znacznie wyższe ceny, ponieważ zdesperowani kupujący, są skłonni przepłacić, aby w końcu zdobyć jakiś dom – niekoniecznie ten wymarzony. To potwierdza podstawową definicję “wartości rynkowej” – dom jest tyle wart, ile ktoś jest skłonny za niego zapłacić.
Jako przeciwdziałanie wstrzymywaniu ofert, coraz częściej pojawiają się tzw. bully offers lub pre-emptive offers. Jak to działa? Kiedy dom jest wystawiony na sprzedaż za, na przykład, 599,000 dolarów, a oferty są wstrzymywane, pojawia się zainteresowany kupiec, który oferuje np. 100,000 dolarów powyżej ceny wywoławczej, ale oferta jest ważna tylko przez kilka godzin. Tego rodzaju znacznie zawyżona oferta często jest odrzucana, ale w wielu przypadkach wywołuje niepokój i pytania u sprzedających: “A może warto?”
Zgodnie z obowiązującymi zasadami, wszyscy agenci, którzy mieli okazję już pokazać ten dom, muszą być poinformowani, aby mieli szansę zareagować. Ta metoda staje się coraz bardziej popularna, ale niestety, często prowadzi do wojny cenowej i dalszego wzrostu cen.
Obecne czasy nie są łatwe dla kupujących i osobiście widzę wiele frustracji i często desperacji wśród osób poszukujących nieruchomości.
Wielu ludzi, zanim sprzeda swoje własne mieszkanie, pragnie najpierw coś kupić. To oczywiście prowadzi do minimalnej podaży, ponieważ każdy obawia się sprzedaży swojej nieruchomości.
W normalnych warunkach na rynku Mississauga zawsze było dostępnych około 1,000-2,000 nieruchomości na sprzedaż. Obecnie jest ich połowa. Jeśli chodzi o nieruchomości o wartości do $1,000,000 – dostępnych jest dosłownie kilka! To absolutnie zbyt mało, by rynek był zbalansowany.
To także niezwykle trudne czasy dla agentów nieruchomości. W tym mieście jest nas kilka tysięcy. Przy każdej ofercie mamy ogromną konkurencję. My nie zarabiamy, jeśli nie sprzedamy. Ktoś niedawno powiedział mi: “Macie żniwa!” Czy aby na pewno? Przy tak trudnym rynku wielu agentów wypada z biznesu!
Jeśli chcą Państwo sprzedać nieruchomość, zapraszam do współpracy. Moje ponad 30-letnie doświadczenie na naszym rynku pozwoli sprzedać Państwa dom szybko i za maksymalną cenę.
Pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007
