Wie­le osób pla­nu­ją­cych zakup nie­ru­cho­mo­ści uwa­ża, że naj­lep­szą oka­zją jest POWER of SALE. Ale czy naprawdę?

Zanim napi­szę o Power of Sale (co ozna­cza i czy fak­tycz­nie jest to oka­zja) wspo­mnę naj­pierw, że rynek real esta­te cią­gle się zmie­nia, więc poję­cie oka­zji może w róż­nych okre­sach mieć róż­ne zna­cze­nie. Dziś, kie­dy dostęp do Inter­ne­tu jest powszech­ny (wszy­scy mamy kom­pu­te­ry czy smart­fo­ny), zła­pać praw­dzi­wą oka­zję jest dość trud­no. Dla­cze­go? Ponie­waż oka­zja to coś wyjąt­ko­we­go, dostęp­ne­go dla nie­licz­nych, a dzię­ki Inter­ne­to­wi każ­dy oka­zyj­ną ofer­tę widzi nie­mal­że natych­miast. Kie­dy 30 lat temu zaczy­na­łem sprze­da­wać domy (wiem, że brzmi to dla młod­sze­go poko­le­nia jak bar­dzo zamierz­chłe cza­sy), mało kto posłu­gi­wał się kom­pu­te­rem, ponie­waż Inter­net był dopie­ro w powi­ja­kach. Posłu­gi­wa­li­śmy się spe­cjal­nie dru­ko­wa­ny­mi (raz w tygo­dniu) książ­ka­mi, oraz codzien­ny­mi wydru­ka­mi nazy­wa­ny­mi „dailys”. Przy tak archa­icz­nej for­mie (z dzi­siej­sze­go punk­tu widze­nia) dostę­pu do infor­ma­cji – oka­zji było znacz­nie wię­cej, bo wszyst­ko odby­wa­ło się znacz­nie wol­niej. Dziś o zna­le­zie­niu oka­zji decy­du­je szyb­ki dostęp do infor­ma­cji i szyb­ka reak­cja – choć nie zawsze – bo coraz czę­ściej sprze­daż napraw­dę oka­zyj­nych ofert jest celo­wo opóź­nia­na, by spro­wo­ko­wać tak zwa­ną „woj­nę ofert” (bid­ding war).

* Power of Sale

Otóż przez lata poję­cie Power of Sale opie­ra­ło się (i nadal opie­ra) na prze­ko­na­niu, że mamy do czy­nie­nia z nie­zwy­kłą oka­zją. Więk­szość ludzi jest prze­ko­na­na, że kie­dy nie­ru­cho­mość jest sprze­da­wa­na przez bank (lub oso­bę pry­wat­ną) za pomo­cą Power of Sale – to ta nie­ru­cho­mość jest wyce­nio­na poni­żej ceny ryn­ko­wej. I czę­sto sprze­da­wa­na za tak zwa­ny „balan­ce of the mort­ga­ge” — czy­li za kwo­tę, któ­rą tra­cą­cy dom jest winien ban­ko­wi. Nic bar­dziej myl­ne­go. Nie będę wcho­dził w zbęd­ne deta­le (o tym może napi­szę za tydzień), ale pra­wo sprze­da­ży w for­mie Power of Sale narzu­ca na bank spo­ro obo­wiąz­ków. Owszem, w prze­ci­wień­stwie do Forec­lo­su­re, kie­dy wyma­ga­ny jest wyrok sądo­wy by nie­ru­cho­mość prze­jąć i sprze­dać, w przy­pad­ku Power of Sale nie potrze­ba wystę­po­wać do sądu. Wystar­czy, że jeste­śmy opóź­nie­ni w spła­cie pożycz­ki o mini­mum 45 dni, i bank może już roz­po­cząć pro­ce­du­ry sprze­da­żo­we. Ale to tyl­ko pozor­nie wyda­je się być pro­ste. Taki pro­ces może trwać mie­sią­ca­mi i bank musi bar­dzo dokład­nie wyce­nić nie­ru­cho­mość, bazu­jąc na cenie ryn­ko­wej. Sam pro­ces roz­pa­try­wa­nia ofert i wybo­ru kup­ca jest też okre­ślo­ny pre­cy­zyj­nie. Bank nie kie­ru­je się emo­cja­mi i w efek­cie czę­sto jest tak, że domy wysta­wio­ne na sprze­daż przez bank sprze­da­ją się dro­żej niż takie same domy sprze­da­wa­ne pry­wat­nie — gdyż wie­lu kupu­ją­cym wyda­je się, że tra­fi­li na oka­zję (sko­ro sprze­da­je bank). Fak­tem jest też, że takie nie­ru­cho­mo­ści są czę­sto umyśl­nie znisz­czo­ne przez tra­cą­cych dom wła­ści­cie­li. Ostat­nia uwa­ga: dziś Power of Sale tra­fia się nie­zwy­kle rzad­ko, bo kie­dy domy sprze­da­ją się szyb­ko i jest zdro­wy rynek nie­ru­cho­mo­ści, każ­dy kto ma pro­blem ze spła­ta­mi po pro­stu sprze­da dom, zanim zro­bi to bank. Nato­miast odwrot­nie jest w rece­sji, gdy rynek zwal­nia i nie ma chęt­nych do zakupu.



* Sprze­daż przez Prowincję

Zda­rza się, że umie­ra wła­ści­ciel nie posia­da­ją­cy rodzi­ny, któ­ry nie pozo­sta­wił tak­że testa­men­tu. Kie­dy nie ma spad­ko­bier­ców, nie­ru­cho­mość sta­je się wła­sno­ścią Pro­win­cji. Jest to bar­dzo skom­pli­ko­wa­ny pro­ces i trwa cza­sa­mi lata­mi. Ale kie­dy już pro­ce­du­ry praw­ne są zakoń­czo­ne, to pro­ce­sem sprze­da­ży zaj­mu­je się OPGT, czy­li Onta­rio Public Guar­dian & Tru­stee. Ich for­mu­ła sprze­da­ży jest jesz­cze bar­dziej skom­pli­ko­wa­na niż Power of Sale, i zanim ofer­ta zosta­nie wybra­na (zwy­kle jed­na z wie­lu) to „zaba­wa” trwa cza­sa­mi 5 — 15 dni (o tym pro­ce­sie też wkrót­ce). To, co jest bar­dzo typo­we przy domach sprze­da­wa­nych przez OPGT – są zwy­kle umyśl­nie „zanie­dba­ne” i czę­sto cena jest spe­cjal­nie zani­żo­na, by sztucz­nie wzbu­dzić  zainteresowanie.

* Sprze­da­że spadkowe

W przy­pad­ku sprze­da­ży spad­ko­wych mamy do czy­nie­nia albo z praw­ni­ka­mi, albo z Tru­stee. Jest to oso­ba wyzna­czo­na przez rodzi­nę, któ­ra jest odpo­wie­dzial­na za roz­dy­spo­no­wa­nie mająt­ku zgod­nie z wolą spad­ko­daw­cy. Czę­sto się zda­rza, że spad­ko­bier­cy już wie­dzą na co wyda­dzą pie­nią­dze spad­ko­we i dla­te­go nie zawsze chcą dłu­go cze­kać ze sprze­da­żą. Wte­dy czę­sto akcep­tu­ją pierw­szą ofer­tę, któ­ra się poja­wi. Dla­te­go wła­śnie w tym przy­pad­ku moż­na mówić o okazjach.

* Sprze­da­że wymu­szo­ne spra­wa­mi rodzinnymi

Życie pisze róż­ne sce­na­riu­sze. Roz­wo­dy, kłót­nie rodzin­ne, cho­ro­by, alko­hol, nar­ko­ty­ki, nagła zmia­na pra­cy…. Każ­da sytu­acja, któ­ra powo­du­je, że nasze nor­mal­ne i dobrze uło­żo­ne życie nagle się zmie­nia, może wpły­nąć na fakt, że jeste­śmy zmu­sze­ni sprze­dać nie­ru­cho­mość, szyb­ko, i cza­sa­mi poni­żej jej war­to­ści. Z pun­ku widze­nia kupu­ją­cych – to może być świet­na oka­zja. Z punk­tu widze­nia sprze­da­ją­cych – nie­rzad­ko jest to stra­ta. Dla­te­go waż­ne jest, kie­dy wysta­wia­my dom na sprze­daż, by nie infor­mo­wać kupu­ją­cych o naszej cięż­kiej sytu­acji loso­wej. Pro­szę mi wie­rzyć — wie­le osób nie ma skru­pu­łów i wyko­rzy­sta życio­we nie­po­wo­dze­nie sprze­da­ją­ce­go, by nabyć nie­ru­cho­mość za jak naj­niż­szą cenę.

* Sprze­da­że przez ludzi starszych

Ludzie star­si zwy­kle nie mają dobre­go poję­cia o tech­no­lo­gii, czy o wła­ści­wej war­to­ści ryn­ko­wej ich wła­snej nie­ru­cho­mo­ści. Nie­ste­ty, czę­sto pró­bu­jąc zaosz­czę­dzić na kosz­tach sprze­da­ży (real esta­te com­mis­sion) „doga­du­ją się” z sąsia­da­mi czy ludź­mi, któ­rzy spe­cja­li­zu­ją się naga­by­wa­niu eme­ry­tów, ofe­ru­ją­cych „pry­wat­ną” sprze­daż bez agen­ta. Ja znam kil­ka­na­ście takich sytu­acji, kie­dy domy sprze­da­wa­ne pry­wat­nie zosta­ły sprze­da­ne znacz­nie poni­żej ich fak­tycz­nej war­to­ści ryn­ko­wej – czę­sto nawet o kil­ka­set tysię­cy dola­rów! Dla­te­go dla nie­któ­rych są to super oka­zje, ale dla wie­lu jest to ogrom­na stra­ta na wła­sne życze­nie. Prze­cież wyce­na domu przez agen­tów zwy­kle jest ofe­ro­wa­na bez kosz­tów. Dla­cze­go nie spraw­dzić ile nasz dom jest fak­tycz­nie warty?

* Nie­ru­cho­mość wysta­wio­na za zbyt wyso­ką cenę

Nie­ste­ty, jest to typo­wy błąd wie­lu sprze­da­ją­cych. Jeśli wysta­wi­my dom za cenę marzeń zamiast za real­ną cenę na daną oko­li­cę, to owszem — dom będzie oglą­da­ny przez cie­kaw­skich, ale ofer­ta raczej się nie poja­wi. Jeśli w mię­dzy­cza­sie kupi­li­śmy już inny dom i mamy wydat­ki, któ­rych nie może­my unik­nąć, lub jeste­śmy w trud­nej sytu­acji rodzin­nej, to w mia­rę upły­wu cza­su, nasze ocze­ki­wa­nia zaczy­na­ją ule­gać rewi­zji. Kie­dy w koń­cu jeste­śmy zmu­sze­ni do sprze­da­ży, to czę­sto idzie­my na ogrom­ny kom­pro­mis ceno­wy — po to tyl­ko, by unik­nąć poważ­niej­szych problemów.

* Relo­ka­cje

Zda­rza się, że fir­my, któ­re prze­no­szą nas w nowe miej­sce pra­cy (i zamiesz­ka­nia) poma­ga­ją nam, pokry­wa­jąc czę­ścio­wo kosz­ty sprze­da­ży obec­nej nie­ru­cho­mo­ści. W takich sytu­acjach kupu­ją­cy może rów­nież sko­rzy­stać i kupić dobry dom za oka­zyj­ną cenę.

* Domy w złej lokalizacji

Kie­dy kupu­je­my, musi­my zwra­cać uwa­gę na oko­li­cę i poło­że­nie. Czę­sto idzie­my na kom­pro­mis, bo już jeste­śmy zmę­cze­ni szu­ka­niem super oka­zji. Ale nie­ste­ty, z pozy­cji sprze­da­ją­ce­go role te się odwra­ca­ją. Teraz kupu­ją­cy może „poka­pry­sić” i czę­sto zła loka­li­za­cja powo­du­je, że „kupu­ją­cy kupu­je oka­zyj­nie” (do momen­tu, kie­dy on będzie ten dom sprzedawał).



* Domy wyma­ga­ją­ce nakładów

90% ludzi woli nie­ru­cho­mo­ści zadba­ne i nie wyma­ga­ją­ce natych­mia­sto­wej pra­cy. Dla­te­go domy bar­dzo znisz­czo­ne, mają­ce elek­trycz­ne ogrze­wa­nie, cza­sa­mi alu­mi­nio­we oka­blo­wa­nie, sta­re dachy czy histo­rię zwią­za­ną ze szko­dli­wy­mi sub­stan­cja­mi, zwy­kle są mniej pożą­da­ne. Dla­te­go, jeśli mamy talent do reno­wa­cji, to war­to kupić zanie­dba­ny dom w oka­zyj­nej cenie i wyre­mon­to­wać go wła­snym sumptem.

* Domy ze stygmą

Domy, w któ­rych ktoś zmarł, dłu­go cho­ro­wał, czy te wycho­dzą­ce na cmen­tarz czę­sto są omi­ja­ne przez kupu­ją­cych. Jeśli komuś taka sytu­acja nie prze­szka­dza, to może tra­fić fan­ta­stycz­ną okazję.

* Domy zabytkowe

„Heri­ta­ge Houses” to czę­sto wspa­nia­łe domy, nato­miast nie zawsze może­my remon­to­wać je czy prze­bu­do­wy­wać jak nam się podo­ba. Ist­nie­ją czę­sto duże restryk­cje praw­ne, któ­re skut­ku­ją tym, że prze­cięt­ny kupu­ją­cy takie domy omija.

Oka­zji na ryn­ku nie­ru­cho­mo­ści może być bar­dzo wie­le, i jak wspo­mnia­łem na wstę­pie, w każ­dych cza­sach rynek jest inny (rynek real esta­te ma ogrom­ną dyna­mi­kę). Dla­te­go, jak zawsze, zachę­cam do korzy­sta­nia z usług doświad­czo­nych agen­tów, któ­rzy pomo­gą doko­nać wła­ści­we­go wybo­ru i unik­nąć wie­lu kosz­tow­nych błędów.

A jak wykre­ować sytu­ację, w któ­rej mamy wie­lu poten­cjal­nych kupu­ją­cych, biją­cych się o naszą nieruchomość?

Oczy­wi­ste jest, że dla prze­cięt­nych kupu­ją­cych waż­na jest loka­li­za­cja, stan tech­nicz­ny domu, jego wygląd, wiel­kość, ilość sypial­ni i poziom moder­ni­za­cji. To bar­dzo wie­le czyn­ni­ków, ale tak napraw­dę o powo­dze­niu przy sprze­da­ży naj­bar­dziej decy­du­je cena. By wywo­łać duże zain­te­re­so­wa­nie, war­to zani­żyć cenę! Dziś, kie­dy domy nie są tanie, niska cena zagwa­ran­tu­je nam tłum oglą­da­ją­cych. I nawet gdy zda­ją sobie oni spra­wę z fak­tu, że ofe­ro­wa­na cena jest nie­re­al­na, to i tak poja­wi się wie­le ofert od ludzi, liczą­cych na łut szczę­ścia. W tłu­mie ofert może poja­wić się kil­ka bar­dziej real­nych i bli­skich war­to­ści ryn­ko­wej sprze­da­wa­ne­go domu. Na pew­no jest lepiej mieć 10 — 20 ofert do wybo­ru, niż nie mieć ani jednej.

Ten trick sto­su­je wie­lu agen­tów. Jeden z nich robi to nagmin­nie, ofe­ru­jąc domy do sprze­da­ży o $100,000 — $200,000 poni­żej wła­ści­wej war­to­ści ryn­ko­wej. Potem w rekla­mach ogła­sza, że zosta­ły sprze­da­ne o $100,000 — $200,000 powy­żej „asking”. Nie jest to dokład­nie praw­da, ale brzmi dobrze dla poten­cjal­nych jego klien­tów, któ­rzy nabie­ra­ją prze­ko­na­nia, że zna­leź­li agen­ta od cudow­nych okazji.

Zapra­szam do kon­tak­tu i pozdrawiam,

Maciek Cza­pliń­ski

Tel. 905 278 0007