Wiele osób planujących zakup nieruchomości uważa, że najlepszą okazją jest POWER of SALE. Ale czy naprawdę?
Zanim napiszę o Power of Sale (co oznacza i czy faktycznie jest to okazja) wspomnę najpierw, że rynek real estate ciągle się zmienia, więc pojęcie okazji może w różnych okresach mieć różne znaczenie. Dziś, kiedy dostęp do Internetu jest powszechny (wszyscy mamy komputery czy smartfony), złapać prawdziwą okazję jest dość trudno. Dlaczego? Ponieważ okazja to coś wyjątkowego, dostępnego dla nielicznych, a dzięki Internetowi każdy okazyjną ofertę widzi niemalże natychmiast. Kiedy 30 lat temu zaczynałem sprzedawać domy (wiem, że brzmi to dla młodszego pokolenia jak bardzo zamierzchłe czasy), mało kto posługiwał się komputerem, ponieważ Internet był dopiero w powijakach. Posługiwaliśmy się specjalnie drukowanymi (raz w tygodniu) książkami, oraz codziennymi wydrukami nazywanymi „dailys”. Przy tak archaicznej formie (z dzisiejszego punktu widzenia) dostępu do informacji – okazji było znacznie więcej, bo wszystko odbywało się znacznie wolniej. Dziś o znalezieniu okazji decyduje szybki dostęp do informacji i szybka reakcja – choć nie zawsze – bo coraz częściej sprzedaż naprawdę okazyjnych ofert jest celowo opóźniana, by sprowokować tak zwaną „wojnę ofert” (bidding war).
* Power of Sale
Otóż przez lata pojęcie Power of Sale opierało się (i nadal opiera) na przekonaniu, że mamy do czynienia z niezwykłą okazją. Większość ludzi jest przekonana, że kiedy nieruchomość jest sprzedawana przez bank (lub osobę prywatną) za pomocą Power of Sale – to ta nieruchomość jest wyceniona poniżej ceny rynkowej. I często sprzedawana za tak zwany „balance of the mortgage” – czyli za kwotę, którą tracący dom jest winien bankowi. Nic bardziej mylnego. Nie będę wchodził w zbędne detale (o tym może napiszę za tydzień), ale prawo sprzedaży w formie Power of Sale narzuca na bank sporo obowiązków. Owszem, w przeciwieństwie do Foreclosure, kiedy wymagany jest wyrok sądowy by nieruchomość przejąć i sprzedać, w przypadku Power of Sale nie potrzeba występować do sądu. Wystarczy, że jesteśmy opóźnieni w spłacie pożyczki o minimum 45 dni, i bank może już rozpocząć procedury sprzedażowe. Ale to tylko pozornie wydaje się być proste. Taki proces może trwać miesiącami i bank musi bardzo dokładnie wycenić nieruchomość, bazując na cenie rynkowej. Sam proces rozpatrywania ofert i wyboru kupca jest też określony precyzyjnie. Bank nie kieruje się emocjami i w efekcie często jest tak, że domy wystawione na sprzedaż przez bank sprzedają się drożej niż takie same domy sprzedawane prywatnie – gdyż wielu kupującym wydaje się, że trafili na okazję (skoro sprzedaje bank). Faktem jest też, że takie nieruchomości są często umyślnie zniszczone przez tracących dom właścicieli. Ostatnia uwaga: dziś Power of Sale trafia się niezwykle rzadko, bo kiedy domy sprzedają się szybko i jest zdrowy rynek nieruchomości, każdy kto ma problem ze spłatami po prostu sprzeda dom, zanim zrobi to bank. Natomiast odwrotnie jest w recesji, gdy rynek zwalnia i nie ma chętnych do zakupu.
* Sprzedaż przez Prowincję
Zdarza się, że umiera właściciel nie posiadający rodziny, który nie pozostawił także testamentu. Kiedy nie ma spadkobierców, nieruchomość staje się własnością Prowincji. Jest to bardzo skomplikowany proces i trwa czasami latami. Ale kiedy już procedury prawne są zakończone, to procesem sprzedaży zajmuje się OPGT, czyli Ontario Public Guardian & Trustee. Ich formuła sprzedaży jest jeszcze bardziej skomplikowana niż Power of Sale, i zanim oferta zostanie wybrana (zwykle jedna z wielu) to „zabawa” trwa czasami 5 – 15 dni (o tym procesie też wkrótce). To, co jest bardzo typowe przy domach sprzedawanych przez OPGT – są zwykle umyślnie „zaniedbane” i często cena jest specjalnie zaniżona, by sztucznie wzbudzić zainteresowanie.
* Sprzedaże spadkowe
W przypadku sprzedaży spadkowych mamy do czynienia albo z prawnikami, albo z Trustee. Jest to osoba wyznaczona przez rodzinę, która jest odpowiedzialna za rozdysponowanie majątku zgodnie z wolą spadkodawcy. Często się zdarza, że spadkobiercy już wiedzą na co wydadzą pieniądze spadkowe i dlatego nie zawsze chcą długo czekać ze sprzedażą. Wtedy często akceptują pierwszą ofertę, która się pojawi. Dlatego właśnie w tym przypadku można mówić o okazjach.
* Sprzedaże wymuszone sprawami rodzinnymi
Życie pisze różne scenariusze. Rozwody, kłótnie rodzinne, choroby, alkohol, narkotyki, nagła zmiana pracy…. Każda sytuacja, która powoduje, że nasze normalne i dobrze ułożone życie nagle się zmienia, może wpłynąć na fakt, że jesteśmy zmuszeni sprzedać nieruchomość, szybko, i czasami poniżej jej wartości. Z punku widzenia kupujących – to może być świetna okazja. Z punktu widzenia sprzedających – nierzadko jest to strata. Dlatego ważne jest, kiedy wystawiamy dom na sprzedaż, by nie informować kupujących o naszej ciężkiej sytuacji losowej. Proszę mi wierzyć – wiele osób nie ma skrupułów i wykorzysta życiowe niepowodzenie sprzedającego, by nabyć nieruchomość za jak najniższą cenę.
* Sprzedaże przez ludzi starszych
Ludzie starsi zwykle nie mają dobrego pojęcia o technologii, czy o właściwej wartości rynkowej ich własnej nieruchomości. Niestety, często próbując zaoszczędzić na kosztach sprzedaży (real estate commission) „dogadują się” z sąsiadami czy ludźmi, którzy specjalizują się nagabywaniu emerytów, oferujących „prywatną” sprzedaż bez agenta. Ja znam kilkanaście takich sytuacji, kiedy domy sprzedawane prywatnie zostały sprzedane znacznie poniżej ich faktycznej wartości rynkowej – często nawet o kilkaset tysięcy dolarów! Dlatego dla niektórych są to super okazje, ale dla wielu jest to ogromna strata na własne życzenie. Przecież wycena domu przez agentów zwykle jest oferowana bez kosztów. Dlaczego nie sprawdzić ile nasz dom jest faktycznie warty?
* Nieruchomość wystawiona za zbyt wysoką cenę
Niestety, jest to typowy błąd wielu sprzedających. Jeśli wystawimy dom za cenę marzeń zamiast za realną cenę na daną okolicę, to owszem – dom będzie oglądany przez ciekawskich, ale oferta raczej się nie pojawi. Jeśli w międzyczasie kupiliśmy już inny dom i mamy wydatki, których nie możemy uniknąć, lub jesteśmy w trudnej sytuacji rodzinnej, to w miarę upływu czasu, nasze oczekiwania zaczynają ulegać rewizji. Kiedy w końcu jesteśmy zmuszeni do sprzedaży, to często idziemy na ogromny kompromis cenowy – po to tylko, by uniknąć poważniejszych problemów.
* Relokacje
Zdarza się, że firmy, które przenoszą nas w nowe miejsce pracy (i zamieszkania) pomagają nam, pokrywając częściowo koszty sprzedaży obecnej nieruchomości. W takich sytuacjach kupujący może również skorzystać i kupić dobry dom za okazyjną cenę.
* Domy w złej lokalizacji
Kiedy kupujemy, musimy zwracać uwagę na okolicę i położenie. Często idziemy na kompromis, bo już jesteśmy zmęczeni szukaniem super okazji. Ale niestety, z pozycji sprzedającego role te się odwracają. Teraz kupujący może „pokaprysić” i często zła lokalizacja powoduje, że „kupujący kupuje okazyjnie” (do momentu, kiedy on będzie ten dom sprzedawał).
* Domy wymagające nakładów
90% ludzi woli nieruchomości zadbane i nie wymagające natychmiastowej pracy. Dlatego domy bardzo zniszczone, mające elektryczne ogrzewanie, czasami aluminiowe okablowanie, stare dachy czy historię związaną ze szkodliwymi substancjami, zwykle są mniej pożądane. Dlatego, jeśli mamy talent do renowacji, to warto kupić zaniedbany dom w okazyjnej cenie i wyremontować go własnym sumptem.
* Domy ze stygmą
Domy, w których ktoś zmarł, długo chorował, czy te wychodzące na cmentarz często są omijane przez kupujących. Jeśli komuś taka sytuacja nie przeszkadza, to może trafić fantastyczną okazję.
* Domy zabytkowe
„Heritage Houses” to często wspaniałe domy, natomiast nie zawsze możemy remontować je czy przebudowywać jak nam się podoba. Istnieją często duże restrykcje prawne, które skutkują tym, że przeciętny kupujący takie domy omija.
Okazji na rynku nieruchomości może być bardzo wiele, i jak wspomniałem na wstępie, w każdych czasach rynek jest inny (rynek real estate ma ogromną dynamikę). Dlatego, jak zawsze, zachęcam do korzystania z usług doświadczonych agentów, którzy pomogą dokonać właściwego wyboru i uniknąć wielu kosztownych błędów.
A jak wykreować sytuację, w której mamy wielu potencjalnych kupujących, bijących się o naszą nieruchomość?
Oczywiste jest, że dla przeciętnych kupujących ważna jest lokalizacja, stan techniczny domu, jego wygląd, wielkość, ilość sypialni i poziom modernizacji. To bardzo wiele czynników, ale tak naprawdę o powodzeniu przy sprzedaży najbardziej decyduje cena. By wywołać duże zainteresowanie, warto zaniżyć cenę! Dziś, kiedy domy nie są tanie, niska cena zagwarantuje nam tłum oglądających. I nawet gdy zdają sobie oni sprawę z faktu, że oferowana cena jest nierealna, to i tak pojawi się wiele ofert od ludzi, liczących na łut szczęścia. W tłumie ofert może pojawić się kilka bardziej realnych i bliskich wartości rynkowej sprzedawanego domu. Na pewno jest lepiej mieć 10 – 20 ofert do wyboru, niż nie mieć ani jednej.
Ten trick stosuje wielu agentów. Jeden z nich robi to nagminnie, oferując domy do sprzedaży o $100,000 – $200,000 poniżej właściwej wartości rynkowej. Potem w reklamach ogłasza, że zostały sprzedane o $100,000 – $200,000 powyżej „asking”. Nie jest to dokładnie prawda, ale brzmi dobrze dla potencjalnych jego klientów, którzy nabierają przekonania, że znaleźli agenta od cudownych okazji.
Zapraszam do kontaktu i pozdrawiam,
Maciek Czapliński
Tel. 905 278 0007
