Wie­my wszy­scy, że bra­ku­je domów na sprze­daż. Oczy­wi­ście ludzie mają róż­ne pomy­sły, by kupić nie­ru­cho­mo­ści z pierw­szej ręki, czy­li bez­po­śred­nio od wła­ści­cie­li. Czę­sto widzę ogło­sze­nia „We are buy­ing houses for CASH”, roz­le­pia­ne na słu­pach przy­droż­nych czy na drzewach.

        Czy taka for­ma zaku­pu ma sens i jest opła­cal­na dla obu stron transakcji?

        Zanim przed­sta­wię swo­ją opi­nię na ten temat, to chciał­bym przy­po­mnieć takie okre­śle­nie jak „cena ryn­ko­wa”. Jest to cena, jaką uzy­ska wła­ści­wie wyeks­po­no­wa­na nie­ru­cho­mość na wol­nym ryn­ku przez ade­kwat­ny okres czasu.

Reklama

        Taką wła­ści­wą eks­po­zy­cję (moim zda­niem) zapew­nia tyl­ko i wyłącz­nie bar­dzo sku­tecz­ny sys­tem MLS (Mul­ti­ple Listing Sys­tem). Sys­tem ten uwa­żam za dosko­na­ły, ponie­waż w cią­gu kil­ku minut po wpro­wa­dze­niu nie­ru­cho­mo­ści na stro­nę inter­ne­to­wą MLS, prak­tycz­nie wszy­scy aktyw­ni agen­ci mogą daną nie­ru­cho­mość zoba­czyć i ewen­tu­al­nie zaofe­ro­wać ją swo­im klientom.

        Mało tego, rów­nież z kil­ku­go­dzin­nym opóź­nie­niem każ­dy zain­te­re­so­wa­ny kupu­ją­cy może sam oso­bi­ście zoba­czyć wpro­wa­dzo­ny listing wraz ze zdję­cia­mi, opi­sem, oraz pod­sta­wo­wy­mi infor­ma­cja­mi — jak adres czy nawet kwo­ta podat­ku od nieruchomości.

        By mak­sy­mal­nie wspo­móc eks­po­zy­cję, nie­ru­cho­mość jest wpro­wa­dzo­na na MLS, któ­ry oczy­wi­ście bazu­je na inter­ne­cie, a wszy­scy ludzie na świe­cie mogą zoba­czyć, co jest na sprze­daż w Onta­rio czy w Kanadzie.

        Taka eks­po­zy­cja, szcze­gól­nie przy obec­nym, bar­dzo aktyw­nym ryn­ku, dla sprze­da­ją­cych jest naj­lep­szym, co się może wyda­rzyć — bo dzię­ki niej, w chwi­li obec­nej zakup domu bez kon­ku­ren­cyj­nych ofert jest pra­wie nie­moż­li­wy. I zwy­kle, jeśli dom nie jest kom­plet­ną ruiną, „sell pri­ce” jest czę­sto wyż­sza o kil­ka­dzie­siąt czy nawet kil­ka­set tysię­cy od „asking price”.

        Ofia­rą takich ogło­szeń „We are buy­ing for CASH” zwy­kle pada­ją ludzie star­si, nie bar­dzo zorien­to­wa­ni jak rynek nie­ru­cho­mo­ści pra­cu­je, któ­rzy kupi­li dom deka­dy temu za bar­dzo niską cenę w sto­sun­ku do obec­nych. Ludzie, któ­rzy nie zna­ją praw­dzi­wej war­to­ści swo­jej nie­ru­cho­mo­ści. Czę­sto uwa­ża­ją, że sprze­daż pry­wat­na jest super oka­zją, bo wyda­je im się, że nie zapła­cą pro­wi­zji dla agen­ta, któ­ra w ich prze­ko­na­niu jest bar­dzo wysoka.

        Ale czy napraw­dę? Jeśli, ktoś sprze­da­je dom pry­wat­nie i ma tyl­ko jed­ne­go poten­cjal­ne­go kup­ca, to jestem pew­ny że cena, za jaką dom zosta­nie sprze­da­ny, będzie w naj­lep­szym przy­pad­ku taka sama za jaką dom został wysta­wio­ny. Niech to będzie przy­kła­do­wo $1,000,000. Ale… ponie­waż poten­cjal­ny kupiec wie, że nie ma w tej chwi­li kon­ku­ren­cji, to co zro­bi? Będzie nego­cjo­wał cenę. Każ­dy dom ma jakieś fele­ry i te będą na pew­no wyko­rzy­sta­ne do obni­że­nia ceny! No i prze­cież sprze­da­ją­cy nie pła­ci pro­wi­zji (com­mis­sion). No to podziel­my się zaosz­czę­dzo­ną kwo­tą, bo po co ma zara­biać agent, sko­ro obie stro­ny trans­ak­cji zyska­ją? W efek­cie czę­sto cena spa­da o następ­ne $50,000 lub więcej.

        Fakt jest taki, że wszyst­kie domy w Mis­sis­sau­ga, któ­re sprze­da­ją się poprzez sys­tem MLS i wysta­wia­ne są za oko­ło $1,000,000, zwy­kle sprze­da­ją się powy­żej $150,000 od ceny wywo­ław­czej. A tak dla przy­kła­du, pro­wi­zja za sprze­daż domu za milion będzie w naj­gor­szym przy­pad­ku $50,000 + HST. Jest to mały wyda­tek w porów­na­niu do strat, jakie poniesiemy!

        Reasu­mu­jąc: reago­wa­nie na ogło­sze­nia „We buy houses for CASH” jest zwy­kle ogrom­nym błę­dem. Inna spra­wa jest taka, że ci, co je usta­wia­ją, są świet­ny­mi psy­cho­lo­ga­mi i dosko­na­le umie­ją wyko­rzy­stać sła­bo­ści ludzi star­szych, sła­bo zna­ją­cych język. Pod­su­wa­na jest im cza­sa­mi umo­wa, któ­ra nie chro­ni sprze­da­ją­cych, a raz pod­pi­sa­na jest umo­wą wią­żą­cą. Czy­li pró­bu­jąc zaosz­czę­dzić pro­wi­zję, może­my nawet stra­cić cały dom! Naszą życio­wą inwe­sty­cję! I w tym przy­pad­ku nie mamy się do kogo odwołać.

        „Door Knoc­king”. Czę­sto ta sama gru­pa „Home hun­ters” cho­dzi od drzwi do drzwi i albo wrzu­ca „odręcz­nie” pisa­ne ulot­ki ofe­ru­ją­ce rze­ko­mo „pry­wat­ną” trans­ak­cję — za oczy­wi­ście cenę pre­fe­ren­cyj­ną, ale… dla nich samych. Cza­sa­mi na tej kart­ce jest zazwy­czaj wymy­ślo­na histo­ria, któ­ra ma zmięk­czyć ser­ca poten­cjal­nych sprze­da­ją­cych. Pro­szę mnie dobrze zro­zu­mieć. Ja nie jestem sar­ka­stycz­ny, tyl­ko wiem z prak­ty­ki, jak wie­le osób zosta­ło nabra­nych na takie “super ofer­ty (zwy­kle skła­da­ne przez kole­gów znad Gangesu).

        Wró­cę do począt­ku. MLS jest tak dosko­na­le wymy­ślo­ny i pra­cu­je w tak dobry spo­sób, że moim zda­niem, kie­dy pla­nu­je­my sprze­dać dom, powin­ni­śmy sko­rzy­stać z usług doświad­czo­ne­go i zaufa­ne­go agen­ta — któ­ry nie tyl­ko ten pro­ces dla upro­ści, ale spo­wo­du­je uzy­ska­nie naj­wyż­szej ceny oraz zabez­pie­czy przed błędami.

        Te dwa spo­so­by pry­wat­nej sprze­da­ży, któ­re omó­wi­łem, na pew­no nie pra­cu­ją, ale rów­nież nie­ko­rzyst­na finan­so­wo jest sprze­daż na wła­sną rękę. Cho­dzi tu o „For Sale by Owner” (FSBO). W prze­szło­ści taka for­ma sprze­da­ży ogra­ni­cza­ła się tyl­ko do wysta­wie­nia zna­ku przed domem, cza­sa­mi kil­ku ogło­szeń w lokal­nej gaze­cie, lub robie­niu Open House. To bar­dzo nie­sku­tecz­ny spo­sób rekla­my i zwy­kle pro­wa­dził do strat finansowych.

        Owszem cza­sa­mi uda­ło się sprze­dać dom pry­wat­nie bez potrze­by pła­ce­nia pro­wi­zji dla agen­tów, ale co z tego, jeśli zwy­kle uzy­ski­wa­na cena była znacz­nie niż­sza niż to co fak­tycz­nie dom był war­ty? Oszczę­dza się na wyna­gro­dze­niu dla agen­tów, ale tra­ci się na cenie sprze­da­ży znacz­nie wię­cej — bo dom, nie mając wła­ści­wej eks­po­zy­cji, był kupo­wa­ny za zani­żo­ną cenę.

        Od jakie­goś cza­su ci, co chcą nie­ru­cho­mość sprze­dać bez koniecz­no­ści zapła­ce­nia com­mis­sion mają opcję, któ­ra pozwa­la im sko­rzy­stać z usług licen­cjo­no­wa­ne­go agen­ta, któ­ry ten dom wpro­wa­dzi na sys­tem MLS za nomi­nal­ne „flat fee”. Cza­sa­mi jest to $1,000, cza­sa­mi tro­chę więcej.

        Deal? Może od stro­ny niskie­go com­mis­sion, ale ponie­waż w takich przy­pad­kach ogła­sza­ne na MLS com­mis­sion wyno­si zwy­kle $1,00 (jeden dolar), to agen­ci, któ­rzy pra­cu­ją z „buy­ers” i widzą, że ich pro­wi­zja wynie­sie tak mało, będą taki dom pomi­jać w poka­zach. A ponie­waż kupu­ją­cy mają zako­do­wa­ne, że to nie oni pła­cą pro­wi­zję, chęt­nie pod­pi­su­ją kon­trakt na współ­pra­cę z buy­er bro­ker, co powo­du­je utra­tę ponad 75% poten­cjal­nych klientów.

        Wie­lo­krot­nie wspo­mnia­łem o MLS. Ten sys­tem powo­du­je, że każ­dy dom wpro­wa­dzo­ny na sys­tem jest widocz­ny i dla agen­tów, i dla publicz­no­ści. By wpro­wa­dzić dom na MLS, nale­ży pod­pi­sać „Listing Agre­ement” na mini­mum 60 dni.

        Exc­lu­si­ve Listing Agre­ement. Jest on for­mą sprze­da­ży cza­sa­mi sto­so­wa­ną przez zare­je­stro­wa­nych agen­tów. Moim zda­niem taka for­ma sprze­da­ży nie ma sen­su, bo dom nie tra­fia do sys­te­mu inter­ne­to­we­go (MLS). Nie ma żad­nych infor­ma­cji o tym domu (chy­ba, że na stro­nie wła­snej agen­ta), więc zasięg dostęp­nej pro­mo­cji jest zni­ko­my (gaze­ty, Open Houses, znak, Face­bo­ok etc). Ten sys­tem jest na szczę­ście rzad­ko sto­so­wa­ny, i jeśli ktoś go żąda by zapła­cić tyl­ko poło­wę pro­wi­zji, popeł­nia duży błąd.

        Coming Soon to the MLS Sys­tem. W prze­szło­ści ist­nia­ła taka moż­li­wość, że moż­na było wpro­wa­dzić dom na sys­tem MLS i wstrzy­my­wać poka­zy przez na przy­kład tydzień. Wpro­wa­dze­nie domu do sys­te­mu MLS kil­ka dni wcze­śniej, by był on widocz­ny w sys­te­mie, ale bez moż­li­wo­ści fak­tycz­ne­go jego oglą­da­nia w teo­rii mia­ło spo­wo­do­wać “budo­wa­nie więk­sze­go zain­te­re­so­wa­nia” taką nie­ru­cho­mo­ścią, ale w prak­ty­ce co spryt­niej­si kupu­ją­cy potra­fi­li dzwo­nić do Listing Agent, by poka­zał im on nie­ru­cho­mość wła­śnie w cza­sie, kie­dy inni agen­ci nie mie­li do niej jesz­cze dostę­pu. Czę­sto takie nie­ru­cho­mo­ści bywa­ły sprze­da­ne pomię­dzy takim “spryt­nym” kupu­ją­cym, a agen­tem mają­cym ten listing. Oczy­wi­ście to powo­do­wa­ło zro­zu­mia­łą fru­stra­cję wśród innych agen­tów i zosta­ło zaka­za­ne. Obec­nie dom musi być dostęp­ny do oglą­da­nia z chwi­lą wpro­wa­dze­nia go na sys­tem MLS.

        Mam nadzie­ję, że te moje wywo­dy dotar­ły do Pań­stwa i upo­rząd­ko­wa­ły tę skom­pli­ko­wa­ną wie­dzę o naszym ryn­ku real esta­te. Jak widać, nie jest on dosko­na­ły, więc nim popeł­nią Pań­stwo jakiś błąd, pro­szę do mnie dzwo­nić po poradę.

Pozdra­wiam,

Maciek Cza­pliń­ski

905 278 0007